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Los hábitos de consumo y las necesidades de las empresas cambiaron drásticamente durante los últimos 5 años en Costa Rica y el mundo.

Por eso, cambiar la forma de hacer Marketing y adaptarse a las nuevas necesidades del mercado, es una verdadera ventaja competitiva; más aún en aquellas empresas que tienen ciclos de ventas prolongados como el caso de las empresas B2B.

En Costa Rica, donde contamos con una oferta creciente de empresas que brindan servicios y productos de esta naturaleza, esta capacidad de adaptarse es indispensable.

Con estos antecedentes, vale la pena cuestionarse:

¿Cuáles son las consecuencias de mantener el modelo de Marketing Tradicional en su empresa B2B?

1. Departamentos de Marketing vistos como centro de costos:

Un problema de mantener el modelo de Marketing Tradicional en una empresa B2B, es que de manera frecuente se relaciona al Departamento de Mercadeo con un centro de gastos y en pocas ocasiones como un aliado estratégico, enfocado a generar resultados comerciales.

Además, en empresas con estas dificultades, el 73% de ejecutivos cree que los equipos de Marketing no están enfocados en incrementar la demanda por parte de sus consumidores.

Esto se puede evitar con acciones orientadas al crecimiento como:

  • Innovar los objetivos del Departamento de Marketing
  • Crear relaciones duraderas con los clientes y leads.
  • Desarrollar, editar, crear y promover contenido efectivo que transmita los mensajes esenciales de la empresa.
  • Utilizar métricas que reflejen el valioso aporte del Departamento en los resultados finales de la organización, como:

-Costo de Adquisición de Clientes CAC: métrica utilizada para determinar el costo total promedio para adquirir nuevos clientes.

-Tiempo de recuperación del CAC: Informa la cantidad de meses que deben transcurrir para obtener ganancias necesarias que compensen el gasto inicial de la adquisición de nuevos clientes.

-% de clientes generados por Marketing: Determina qué porcentaje de las compras de los clientes son originadas de manera directa por las gestiones de marketing.

-% de clientes influenciados por Marketing: Calcula la cantidad de nuevos clientes, en cualquier etapa del proceso de venta, han interactuado con marketing mientras eran oportunidades de venta.

2. Estrategias y campañas con escaso o nulo ROI:

Mantener una estrategia de Marketing Tradicional da como resultado estrategias de marca y campañas publicitarias con escaso o nulo Retorno de Inversión; ya que, además de ser procesos costosos, son poco medibles.

De acuerdo al State of Inbound 2017, sólo el 29% de los representantes de ventas cree que Marketing les provee contactos de calidad. De hecho, la mayoría de los representantes de ventas, coloca a las oportunidades que genera el área de marketing en último lugar, detrás de las recomendaciones y las oportunidades que genera el equipo de ventas.

oportunidades de venta

Por otro lado, el estudio Red 506 2017 realizado por El Financiero y Unimer, determinó que un 97% de las empresas en Costa Rica cuentan con sitios web y un alto porcentaje tiene presencia en redes sociales como Facebook, Instagram y YouTube.

Tomando en cuenta que un 90% de los consumidores usa Google para buscar información y un 54% lo hace directamente en páginas web de empresas, es vital activar estos canales para generar resultados de atracción, conversión y cierre de ventas.

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¿Cómo lograr un retorno a la inversión de sus actividades de marketing?

La mejora constante debe ser un sello distintivo de su estrategia de marketing B2B. La medición y el análisis proporcionan visibilidad al rendimiento de marketing y resaltan los puntos clave que requieren de optimización. Descubra qué acciones funcionan mejor y céntrese en eso.

3. Las campañas de Marketing Tradicional se basan en la interrupción:

Bajo esta premisa, el enfoque está en impactar a la mayor cantidad de personas de forma repetitiva con un mismo mensaje, les interese o no lo que usted tiene que decirles.

Esta no es una forma eficiente de destinar recursos para una empresa B2B, donde la clave está en establecer relaciones de valor con potenciales oportunidades desde el inicio del ciclo de ventas.

Cambie de estrategia y podrá generar oportunidades en un mercado de consumidores cada vez más conectados y anuentes a recibir información de las marcas, siempre y cuando se les ofrezca contenidos de valor.

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¿Cómo hacerlo?

  • Únase a la conversación de sus posibles clientes. Conozca cuáles son sus problemas y cómo podría ayudarlos.
  • Cree contenido de calidad y optimícelo para cada canal de acuerdo al viaje del comprador.     

contenido de calidad

  • Responda: La comunicación con su audiencia debe ser precisa y cercana, pero además debe escuchar, dar seguimiento y resolver con prontitud.
  • El 60% de personas son aprendices visuales, por eso atraer y deleitar a sus potenciales clientes, oportunidades o actuales consumidores con imágenes o diseños impactantes le ayudará a construir una mejor imagen de marca y fidelizar de manera efectiva.

En conclusión…

Marketing Tradicional = pocas oportunidades de venta

Si su organización se enfrasca en el Marketing Tradicional, pierde muchas oportunidades de negociación y cierre.

¿Por qué?

Según el State Inbound 2017 el proceso de compra ha evolucionado, ahora los clientes hallan respuesta a sus necesidades a través de medios digitales. Basta una búsqueda en Google o en Redes Sociales para encontrar justo lo que buscamos.

Incluso las empresas que implementan estrategias de comunicación digitales efectivas con sus clientes, encuentran 30% más dificil prospectar nuevas oportunidades de negocio, en comparación al 2014 y 2015.

Topics: Costa Rica, Marketing Tradicional, B2B

María Laura Araoz

Written by María Laura Araoz

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