Actualizado el 21/04/2021
Comercializar un producto de manera exitosa, es posible cuando entendemos y ejecutamos procesos estratégicos dentro de la organización. Hacerlo no es sencillo; pero tampoco es imposible.
De hecho todo se resume a un proceso lógico que integra herramientas tecnológicas y la colaboración de todos los participantes del proceso comercial, con estos pasos:
1. Identifica la complejidad del producto:
Antes de comercializar un producto, es importante entender su complejidad: Mientras más complejo sea el producto, más importante es el proceso de ventas y más robusto debe ser.
Para evaluar la complejidad de cualquier producto, toma en cuenta estos 2 factores:
- El ticket promedio
- El nivel de evangelización del mercado.
Mientras más alto sea el ticket promedio y más desconocidos sean los beneficios de un producto, más alto debe ser el nivel de evangelización y más robusto debe ser el proceso comercial.
2. Primero escucha, luego vende:
No hables sobre lo maravillosa que es tu empresa o tus productos. Haz todo lo contrario, escucha y comprende el negocio de tus clientes. Es indipsensable que entiendas:
- Cómo funciona el negocio del cliente
- Cómo gana dinero
- Cómo reduce costos
Estos insumos te permitirán generar una propuesta de valor irresistible.
Si no alíneas tu producto con las necesidades del cliente, las estrategias de ventas estarán condenadas al fracaso y para eso debes recoger todas las necesidades de tu cliente potencial
¿Suena difícil?
No lo es, explora las necesidades de los clientes y entrénate cada día junto a tu equipo.
¿Cómo hacerlo?
Realiza role plays y templates de preguntas clave como:
- ¿Cuál es el resultado que la empresa busca?
- ¿Qué espera de este proyecto?
- ¿Qué recursos está dispuesto a invertir?
- ¿Cuáles son las expectativas la organización?
- ¿De qué forma impactará el servicio en su organización?
- ¿Cómo cambiará sus actividades cotidianas y las de su equipo?
3. Entiende tu proceso de ventas:
En un proceso de ventas, trabajas con pasos de comercialización.
En este sentido, hay que conocer el recorrido del comprador para optimizar recursos y proyectar resultados.
Para esto, elabora una serie de pasos que te ayuden a determinar:
- Objetivo en cada etapa del recorrido del comprador.
- Saber cuándo pasar a la siguiente fase.
- Cuál es el identificador que permite saber que vale la pena seguir a la siguiente etapa.
¿Cuántos pasos necesitas? Dependiendo del producto y negocio... pueden ser 2... o 200.
Si no utilizas un CRM te vas a perder en la mitad del camino.
4. Registra cada actividad en un CRM
Con esta práctica lograrás construir relaciones memorables con tus clientes y centralizar el histórico de interacciones con él. Además te ayuda a;
- Mejorar el proceso de tomas de decisiones.
- Evaluar el desempeño del equipo de ventas y de cada vendedor.
- Planificar la ruta a seguir con cada cliente.
Según el State of Inbound 2017, el 76% de los equipos de ventas utilizan un sistema de CRM; sin embargo, sólo el 33% alcanzan sus objetivos comerciales.
En Conclusión:
- Es necesario que conozcas lo complejo que es tu producto para plantear un proceso de ventas.
- Es necesario que definas toda la información que necesitas levantar de un cliente para que puedas ejecutar un buen proceso de ventas.
- Es necesario que cuentes con un mecanismo de registro para todas las actividades que ejecutas.
- Trabajar sin un CRM es como nadar contra corriente y arriesgarse a perder muchas oportunidades por todo el trabajo que es necesario registrar.
