¿Alguna vez te has preguntado cómo llega la tecnología hasta tus manos?
El proceso es algo obvio: fabricación, distribución y compra. Lo que tal vez no sabías es que detrás de tu vendedor tecnológico de confianza hay un mayorista que se llama Intcomex.
Intcomex es la multinacional estadounidense, que tiene el objetivo de distribuir soluciones tecnológicas y productos de valor agregado en el continente.
El trabajo de esta organización la convierte en líder de distribución tecnológica al por mayor en más de 41 países de Latinoamérica y el Caribe.
Desde que Intcomex inició sus operaciones en Ecuador en el año 2000, se ha consolidado como el mayorista de tecnología más grande del país.
Tradicionalmente, su foco estuvo en atraer grandes cuentas públicas y privadas. Sin embargo, en 2017 Intcomex decidió enfocar sus esfuerzos en los pequeños y medianos distribuidores.
Diagnóstico inicial:
Intcomex siempre se ha mantenido a la vanguardia de las tendencias digitales para apoyar las necesidades de sus clientes.
Desde el inicio la organización contó con dos recursos tecnológicos diferenciadores para impulsar sus ventas:
- Su propio CRM que gestionaba, entre otros elementos, los envíos masivos de correo electrónico.
- Un WebStore que permite a los distribuidores realizar compras en línea de su amplia gama de productos.
¿Cuál era la oportunidad de mejora?
Ambos recursos podían rendir más con un elemento de marketing que facilitara medir el impacto de las estrategias de marketing sobre las ventas web.
El CRM proporcionaba datos de control de resultados parciales. Los únicos datos disponibles eran los clics de los destinatarios sobre las ofertas. Eso hacía que se pierdan de vista detalles importantes como:
- Tasa de conversión a ventas: era difícil determinar con exactitud todas las oportunidades de venta que existían.
- Utilidad del contenido para sus consumidores: Sin un conocimiento previo de las necesidades de su buyer persona era difícil producir contenido de calidad que les aporte valor.
- Feedback acerca de sus herramientas en cuanto a resultados y sus plataformas: Era complicado optimizar las campañas ya que los datos de desempeño eran limitados.
Todos estos factores limitaban el resultado de las campañas de marketing y como consecuencia el distribuidor veía con lejanía al mayorista. Por esa razón muchos dejaban de lado el uso de WebStore o incluso los correos electrónicos acerca de nuevas ofertas.
Como consecuencia el “runrate”, es decir las ventas con montos pequeños pero constantes en WebStore no eran las que la empresa deseaba.
Los retos:
Intcomex necesitaba una estrategia de Inbound Marketing y un aliado estratégico que le permita alcanzar sus metas. Fue entonces que Hiperestrategia e Intcomex unieron esfuerzos para lograr resultados.
Desde el inicio las metas principales de este mayorista fueron:
- Generar engagement de su base de distribuidores.
- Segmentar específicamente su base de datos con el fin de realizar la oferta adecuada al distribuidor adecuado.
- Comunicar de manera eficiente los beneficios de realizar compras en Intcomex.
- Trabajar con una plataforma que les entregue resultados relevantes sobre sus campañas.
- Crear y difundir contenido de valor que esté alineado con los intereses de sus distribuidores.
- Aumentar las transacciones en WebStore y la cantidad de distribuidores que adquirían productos por medio de la web.
Hiperestrategia + HubSpot= Distribuidores Felices
Para cumplir todas las necesidades de Intcomex, definimos una estrategia de fidelización que combinó las herramientas de HubSpot y estrategias de Inbound Marketing.
La campaña:
Antes de definir el concepto de la campaña, lo primero fue identificar al buyer persona de Intcomex y comprender sus necesidades.
Realizamos una investigación y comprendimos que su buyer persona es un emprendedor, dueño de su negocio, que satisface las necesidades de sus clientes (pequeños o medianos) con una amplia gama de productos tecnológicos.
Para él su máxima motivación es la rentabilidad de su negocio.
“El Negociazo de Intcomex”, éxito viral entre los distribuidores:
Una vez identificado el perfil del buyer persona, modificamos el lenguaje comercial para comunicar las ofertas web sobre los productos con descuento. Primero informamos de manera clara y directa el impacto que tiene en la rentabilidad del negocio el adquirir productos por la WebStore de Intcomex.
Estas ofertas se crearon bajo la campaña “El Negociazo de Intcomex”.
El siguiente paso fue crear varios flujos de conversión que parten de campañas de correo electrónico. Allí, el CTA direcciona a una landing page con todos los productos de una promoción determinada. Para mejorar la conversión, se creó un workflow con una serie de pasos para fomentar el interés de los distribuidores que hacían clic pero no concretaron la compra.
Esto nos permitió comunicar de manera eficaz las ofertas y conectar al asesor de ventas con los distribuidores cuando ellos demostraban interés sobre una oferta específica.
Este interés a su vez facilitó el proceso de segmentación de grupos en base a las líneas específicas. De esta manera, cada nueva campaña se dirige a listas de contactos que han demostrado predilección por uno u otro producto en una o varias ocasiones previas. El resultado es que las campañas tienen un mejor resultado en términos de aperturas, tráfico y conversión.
Estrategia de Contenidos:
Identificar la motivación principal de los buyer personas nos permitió, en conjunto con el equipo de contenido de Intcomex, generar una estrategia de contenidos enfocada en la rentabilidad de los negocios.
Para lograr este objetivo, se creó un calendario de temas orientados hacia el crecimiento de los negocios de los clientes con lenguaje natural y de fácil comprensión, en lugar de abordar temas genéricos o notas de prensa.
Apertura de nuevos canales de comunicación:
- Creación del newsletter semanal: Este correo electrónico periódico comunica las ofertas de la semana y a la vez, lleva información de valor para el distribuidor.
- Eventos Presenciales: A través de estos eventos los distribuidores pueden acceder gratuitamente a recursos que les ayudan a transformar sus negocios. Esta estrategia permitió nutrir de manera directa a los distribuidores y aumentar el tráfico hacia WebStore.
Ecuador: sede del Inbound Marketing de Intcomex
Después de haber aplicado la metodología Inbound en las operaciones de Intcomex los beneficios principales fueron:
- Aumento del tráfico en WebStore, blog y landing pages: Las visitas al Blog de Intcomex crecieron de unos pocos cientos a 3000 visitas mensuales en promedio. Las landing pages de las ofertas llegaron a triplicar el tráfico, dependiendo de la promoción.
- Fidelización de distribuidores: Los distribuidores ahora tienen plena seguridad de que su mayorista les permite crear un portafolio de productos rentables. Tanto es así que la tasa de apertura de correos electrónicos se multiplicó 3X desde la implementación del proyecto de Inbound Marketing.
- Reactivación de distribuidores: El interés de los distribuidores por la Webstore es creciente. Es por eso que hasta la fecha, más de 100 distribuidores han solicitado su clave de acceso.
- Resultados medibles: Tras un semestre de implementación del proyecto de Inbound Marketing se ha registrado un crecimiento mensual de transacciones del 5%, lo cual es un hito para la webstore de Intcomex del Ecuador. Adicionalmente, la evaluación del primer semestre del proyecto reveló que hubo un incremento del 91% en las transacciones web y que la facturación creció un 88% en comparación al mismo período 2016.
Debido al éxito de la metodología Inbound en Intcomex Ecuador, la multinacional analiza la posibilidad de ampliar el alcance de este proyecto.
Tenemos la suerte de tener clientes como Intcomex, que nos permiten implementar actividades y herramientas innovadoras como HubSpot con el fin de impulsar su negocio.
Sabemos que esta nueva manera de hacer Marketing es lo que todas las empresas necesitan para conectarse con su mercado.
El caso de Intcomex Ecuador es una muestra de que en Hiperestrategia transformamos negocios con la Metodología Inbound y revolucionamos la manera de llegar a las empresas y las personas.
