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Todos tenemos acceso al conocimiento del mundo gracias al internet: esta es una gran oportunidad para una empresa si está dispuesta a comprometerse con una estrategia de ventas efectiva, basada en la Influencia.

Influencia. La psicología de la persuasión es un libro del Dr. Robert Cialdini, reconocido psicólogo social y escritor estadounidense, que basó su libro en cientos de estudios de los profesionales de la influencia. Incluso, trabajó por tres años de modo "encubierto" en diversos trabajos como venta de coches usados, organizaciones caritativas, firmas de telemarketing y similares, con el fin de conocer situaciones reales de persuasión.

Estos principios son muy usados por expertos en ventas y marketing alrededor del mundo, una poderosa herramienta para crear una fuerte relación comercial con sus clientes.

Ahora, veamos un poco sobre los 6 principios de la influencia por persuasión:

La Reciprocidad.

Este principio ocupa el primer lugar porque es el más importante: una de las armas más poderosas al momento de entablar una relación con alguna persona o cliente.

La reciprocidad hace referencia a la necesidad en las relaciones sociales de restaurar el equilibrio. Esto quiere decir que cuando recibimos algo de alguien, sentimos la necesidad de devolverle algo a cambio.

Y esto a su vez lo convierte en uno de los principios de influencia que hace que nos veamos obligados a responder los favores que nos realizaron, incluso cuando no los pedimos.

Uno de los mejores ejemplos de la forma en la que el principio de reciprocidad influye en las decisiones es el método de los miembros de la religión Hare Krishna para obtener donaciones: en lugar de limitarse a pedir donaciones a los transeúntes para financiar su causa, idearon un sistema mucho más efectivo: regalaban una flor a cada persona y evitaban que sea devuelta. Después de recibir el “regalo”, la solicitud de un donativo para su organización era difícil de rechazar. Este método logró que los ingresos de esta organización se disparen.

Este principio no solamente permite una aproximación diferente, también crea relaciones basadas en la confianza que con el tiempo pueden dar los pasos deseados:

  • Convertir un prospecto en cliente
  • Lograr nuevos aliados
  • Conseguir nuevas referencias
  • Menciones en medios de comunicación y relaciones públicas
  • Testimoniales y buena voluntad

La coherencia y el compromiso.

También conocido como el principio de la consistencia y el compromiso. El ser humano necesita ser consecuente en lo que hace, lo que dice y en su forma de comportarse frente a los demás. De una forma obsesiva, las personas poseen el deseo de parecer coherentes con respecto a los demás. A la hora de tomar cualquier decisión, existe la “presión” de que el comportamiento sea de acuerdo al compromiso.

Este principio se basa en el deseo de ser y parecer una persona de actitudes y rasgos como: ser lógico, racional, estable y honrado.

La coherencia y el compromiso nos ayuda en muchos ámbitos, un ejemplo de esto es cuando el estado de Iowa en EEUU llevó a cabo un plan para fomentar el ahorro de energía. En principio, lo intentaron formando a los ciudadanos, pero no tuvieron los resultados esperados. Entonces, intentaron con un nuevo método, en donde los nombres de las familias que se comprometieron a ahorrar energía aparecieron en un anuncio del periódico. En este caso, las familias fueron coherentes con su imagen pública.

Un excelente uso este principio es cuando consigues que los visitantes de tu página web se comprometan a algo.

Esto se puede lograr al ofrecer contenido gratuito porque así se posicionan mentalmente como potenciales clientes. Por lo que más adelante se encuentran condicionados a ser coherentes con su idea mental y a comprar otros productos o servicios que les puedas ofertar.

Aprobación social.

A todos nos gusta sentir la aceptación de los demás y de esta forma ser parte de la “multitud”, entonces pensamos que si actuamos como lo hace el resto reducimos el riesgo a equivocarnos. Así es como se crea la tendencia a considerar una acción como la más apropiada si los demás también la realizan.

El principio de la aprobación social opera cuando observamos el comportamiento de aquellas personas que nos son similares. Su conducta nos proporciona la mejor visión de lo que constituye un comportamiento correcto y nos sentimos más inclinados a seguir sus pasos. Por esta razón diariamente crece el número de testimonios de personas comunes y corrientes en los anuncios publicitarios de televisión.

Un ejemplo clásico de la aprobación social es el restaurante lleno: si pasamos por un restaurante vacío no llama nuestra atención en absoluto, pero si vamos por la calle y de repente vemos una gran cantidad de gente en un restaurante, asistiremos a aquel lugar porque tanta gente junta de alguna forma nos transmite esa necesidad.

Para aplicar este principio las empresas pueden colocar en sus redes sociales y página web; comentarios y testimoniales de gente satisfecha. Recuerden que hoy más que nunca, la gente cree en la gente. También pueden optar por publicar todos sus logros, sus likes, sus followers, etc. Mientras más grande es su comunidad en las redes sociales, más gente se une a ella.

La simpatía.

Por regla general, preferimos aceptar propuestas de alguien que conocemos y que despierta nuestra simpatía. La simpatía es clave para vender, ya que muy rara vez compramos algo a alguien que no nos agrada.

Este principio también implica el estudio de los cuatro factores básicos que explican el fenómeno de la simpatía:

  • Atractivo físico. Según recientes hallazgos de la psicología, damos una respuesta favorable instantánea y automática a todas las proposiciones de una persona si detectamos en ella un rasgo positivo dominante, tal como el atractivo físico.
  • La Semejanza. Nos sentimos atraídos hacia las personas que resultan parecidas a nosotros. Tanto en lo que respecta a opiniones, rasgos de la personalidad, o el estilo de vida. En consecuencia, todos aquellos interesados en obtener de nosotros una respuesta favorable tratan de parecer similares a nosotros.
  • Los cumplidos. Saber que le gustamos a alguien puede ser un instrumento muy eficaz para provocar los sentimientos correspondientes en nosotros y el consentimiento a sus solicitudes.
  • La familiaridad. La exposición repetida a un estímulo aumenta la atracción hacia él. La tendencia a evaluar de manera positiva a los objetos que nos son familiares que a los nuevos se produce incluso cuando una persona no es consciente de haber visto ese estímulo.

El principio de la simpatía es uno de los más utilizados en la política para obtener el voto de los ciudadanos. Por ejemplo, muchos ciudadanos no votan al candidato más idóneo para llevar a cabo su deber de gestionar el país de forma eficiente, sino que muchos optan por votar al candidato con el que más se identifican o que les parece más simpático. Los políticos lo saben, por eso se preocupan tanto de cuidar su imagen y tienen como prioridad “conectar” con los ciudadanos en vez de solucionar los problemas del país.

La simpatía puede ser aplicada en:

  • El área de ventas donde se analiza al cliente y de acuerdo a esto se asigna a un vendedor que esté acorde con las características del mismo, así se genera una relación comercial más llevadera.
  • El área de marketing donde los clientes se sienten identificados con la empresa, ya sea por el diseño interactivo de la web o el tipo de comunicación que se ocupa.

La autoridad.

Las personas tienden a seguir los consejos de aquellos que consideran expertos en cierta área. Gente considerada una autoridad en un tema específico o gente con un alto nivel de influencia por su fama.

Por ejemplo, un médico es una autoridad irrefutable para cualquier paciente y un policía impone el orden y ley sin discusión.

Una manera de utilizar la autoridad en el marketing y la publicidad es en los anuncios de muchos productos relacionados con la salud, en donde una asociación o un determinado porcentaje de médicos recomiendan su uso.

La escasez.

El miedo a perder es muchas veces mayor al deseo de ganar, esto se aplica en el principio de la escasez.

La reacción mental que tenemos al escuchar las frases de escasez es completamente motivacional, el hecho de saber que seremos unos de los pocos que aprovecharemos una determinada oferta no tiene precio, es esa parte competitiva la que nos motiva.

Un ejemplo del principio de escasez son las subastas en internet, donde al usar páginas como eBay varias personas se disputan y le dan un mayor valor a un producto. Esto hace que en las subastas en muchas ocasiones se pague más por los productos que de lo que realmente estos valen.

Para usar este principio en las ventas y el marketing, se pueden utilizar frases como: “La promoción acaba hoy, aprovéchela” o “Tengo otros dos clientes bastante interesados, incluso uno ya apartó”.

Finalmente concluimos que los 6 principios de influencia pueden ser aplicados con éxito en las áreas de ventas y marketing:

  • Manejo de Social media
  • Conversaciones personales con el cliente
  • Redacción de correos
  • Mejora en las relaciones comerciales

Es una herramienta que nos aporta conocimiento valioso sobre nuestros prospectos y clientes ya existentes.

 

Topics: marketing, ventas

Katherine Peña

Written by Katherine Peña

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