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La prospección proactiva es una de las prácticas más antiguas en el proceso de ventas. De hecho, todos los cursos tradicionales enfocados en carisma y motivación siempre separan el proceso de ventas en:

  • Prospección
  • Presentación
  • Cierre

Le ponen mucho empeño en la parte de prospección porque es el punto en el que muchos vendedores mueren antes de darle el suficiente tiempo a su carrera para aflorar y mejorar sus habilidades.

¿Por qué? Es difícil ser el motivo de una interrupción.

Es difícil hacer llamadas o tocar puertas en frío. El rechazo, una de las sensaciones que los humanos queremos evitar a toda costa, es una amenaza en cada nueva interacción.

Es por eso que con las publicidad digital, en medios masivos y la aplicación de metodologías inbound nos vemos tentados a dejar de tocar puertas y salir ‘a la calle’ a buscar nuevos prospectos.

En ciertos períodos del año el flujo de leads y oportunidades de venta nos permite hacerlo sin problemas. Pero cuando estos escasean es indispensable estar listo para conseguir nuevas oportunidades por uno mismo, salir del edificio, por decirlo de alguna forma, y hacer prospección de forma proactiva.

Por suerte esta actividad puede llevarse a cabo de una manera mucho más inbound gracias al internet. Con el acceso a toda la información necesaria para preparar el acercamiento es posible evitar los obstáculos comunes de la prospección.

La situación tradicional que debes evitar siempre

Tradicionalmente se espera que la prospección proactiva inicie el proceso de esta forma:

Señor, represento a la empresa ABC que comercializa los productos XYZ, vengo para que me permita presentárselos y analice si le gustaría comprarlos.

El problema de este enfoque es obvio:

No genera ningún valor al potencial cliente: Pareciera que lo más importante para quien dice ese discurso, es la comisión del vendedor que la solución de problemas del cliente potencial.

No abre la puerta a una relación y si se inicia una conversación lo más probable es que inicie con preguntas difíciles de gestionar como:

  • Bueno, ¿cuánto cuesta?
  • ¿Qué es lo que vende?
  • ¿Qué quiere?

Es difícil mantener una posición profesional y tomar el control de la venta cuando esto sucede.

El problema está en el método.

La prospección proactiva puede ser un proceso muy profesional si se toman pasos previos al contacto inicial con el cliente.

Solución: Impulsa la prospección proactiva con contenido y herramientas.

Una de las peores cosas que puede hacer un vendedor profesional es solicitarle al prospecto que haga su trabajo. Con todas las fuentes públicas, accesibles para todos, lo mínimo que se espera es el conocimiento básico de:

  • Quién es la persona con la que se tendrá una reunión.
  • Qué puesto ocupa en la empresa.
  • A qué se dedica la empresa.
  • Qué línea de productos tiene.
  • A qué segmentos de mercados atienden.

Conocer cada nicho:

Al trabajar por nichos es posible para el equipo de prospección proactiva conocer los retos, necesidades y oportunidades de las empresas de cada sector. Este será un buen diferencial.

Por otro lado, para cada nicho puedes preparar el acercamiento con el cliente potencial con el objetivo de que sea difícil decir que no a una oferta inicial.

En la prospección no vendes productos sino el interés en el proceso de ventas. Con este objetivo en mente puedes plantear ofertas iniciales impulsadas por contenido y herramientas que permiten conversaciones como esta:

- Estimado Francisco, hicimos un estudio que nos demostró que las empresas de su industria este año se enfrentan a varios problemas por la restricción de las importaciones. Este estudio incluye una serie de estrategias efectivas para contrarrestarlos ¿le interesaría analizar conmigo tan solo una de estas estrategias?

- Sí, claro, a todos nos afecta y estamos preocupados por eso.

La estrategia más efectiva es el análisis adecuado de datos.

Para esto desarrollamos una herramienta que te permite entender en una hoja de cálculo simple de Excel, qué actividad adicional necesitas para lograr los resultados mínimos para pasar la tormenta. Si tiene 15 minutos podemos coordinar una reunión y revisarla juntos.

El mayor impulsor de la prospección proactiva es el contenido y las soluciones.

Tanto por teléfono, en vivo o con correo electrónico, si trabajas con contenido tu vida será más divertida y provechosa. De esta forma tú controlas la conversación de forma profesional y no te ves arrinconado por preguntas que no quieres responder en un inicio.

Hay mucho por hacer antes de levantar el teléfono, enviar los correos o salir a tocar puertas. Por eso, a continuación te presentamos algunas ideas de herramientas y contenido impulsarán tu proceso de ventas:

  • Herramientas en Excel: plantillas con presupuestos o información importante para tu potencial cliente.
  • Casos de éxito.
  • Estudios de la industria.
  • Una recopilación de opiniones expertas.
  • Formas de mejorar un proceso.
  • Archivos de apoyo en PDF con referencias bibliográficas.

El medio más efectivo para realizar prospección proactiva es el correo electrónico.

Pero también puede ser peligroso si no lo utilizas con criterio.

No confundas las campañas de mailing masivo con ‘cold mailing’. El primer caso es enviar un mismo correo despersonalizado a una lista de remitentes en masa. El ‘cold mailing’ por otro lado es el envío de correos individuales en el que recoges todos los datos que permitan preparar un contacto inteligente y profesional que inicie el proceso de ventas.

Si abusas de sistemas automatizados, puedes caer en spam.

Fuentes para encontrar información de contacto:

 

Superintendencia de compañias.

No todos sus datos están actualizados pero es un buen lugar para conocer a las personas que son el contacto de una empresa. También puedes obtener cierta información financiera como:

  • El nivel de ventas
  • El nivel de utilidad
  • Sus inversiones en tu industria

Estos datos te permiten segmentar las empresas que visitarás. La idea es escoger aquellas que por su industria y estructura financiera tienen un mejor encaje con el servicio o producto de tu empresa.

 

LinkedIn:

Varias personas eligen tener sus datos de contacto en el perfil. Mientras seas relevante y hagas tu trabajo profesionalmente, tienes esta información a tu disposición.

LinkedIn no es necesariamente una fuente de contacto directo. En mi experiencia es poca la tasa de respuesta al in-mail en Ecuador. Sin embargo, te puede contar cosas relevantes de las personas con las que te reunirás, para lo que te recomiendo usar la sincronización con el calendario.

 

Herramientas

Como http://findanyemail.net/:

Estas herramientas te permiten tener el correo electrónico de una persona de la que sabes su:

  • Nombre
  • Apellido
  • Dominio de su empresa

Úsala con criterio.

Sobre todo porque la búsqueda de LinkedIn te puede dar esta información de casi cualquier profesional de los 3 millones de usuarios que existen en el país.

 

Sitios web:

En ciertos sitios web puedes encontrar información de contacto. Sistemas como buzzstream te ayudan con eso.

 

En conclusión

Toda la información que necesites sobre una empresa y una industria se encuentra publicada en algún lugar del internet. La clave aquí es enfocarse en sacarle el mayor provecho posible a esa información.

Cuando en tus iniciativas inbound escasean los leads es necesario pensar en la prospección proactiva.

Trabájala de forma constante, mide su eficiencia, proyecta en consecuencia y cosecha los mejores resultados de ventas.

 

Gestión efectiva de Conversión

Raúl González

Written by Raúl González

Líder de crecimiento en Hiperestrategia. Emprendedor de internet y las ventas desde 2008. Fundador del grupo SEO&SEM Quito, co fundador del grupo Lean Quito, mentor de estrategia comercial de Buen Trip.

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