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La automatización de marketing (marketing automation en inglés) es uno de los temas que más se escucha en boca de los profesionales de mercadeo.  Pero en concreto, ¿qué es y para qué sirve? ¿Puede ayudarte a alcanzar las metas de crecimiento y ventas de tu empresa?

Para responder la primera pregunta, hay que tomar en cuenta que este término se refiere al software que permite convertir leads en clientes.  Este software se compone a su vez de un set completo de herramientas de nivel táctico que ayudan a que toda la gestión necesaria de conversión no sea manual sino automatizada. 

¿Cómo se puede lograr eso a través de software? Aunque no es algo simple, definitivamente no es algo imposible tampoco.  Imagina que estás tratando de crecer una planta.  Para lograrlo, primero necesitas suelo abonado, semillas y por último, agua y luz suficientes para que se desarrolle correctamente. 

El proceso de automatización de marketing es muy parecido al que se sigue para crecer una planta.  Primero necesitas leads (semillas), contenido de calidad (suelo fértil) y contenido y procesos de alimentación y conversión (luz y agua) para transformar a tus prospectos en clientes y deleitarlos hasta que sean tus fans. Ciertamente no es un proceso simple.

La realidad de la automatización en el mundo del mercadeo

Como toda herramienta de software, si no está soportada en procesos, no importa que tan sólida sea, no te ayudará mucho si no tienes una fuente de leads orgánicos.  Muchos han hecho que las listas compradas sean su primera fuente de leads, y de esa manera se han ganado un puesto en la lista de spammers del internet.

Otros han delegado al software la responsabilidad completa de convertir leads a clientes sin mayor gestión o centrándose en una sola tarea, la del email.  Obviamente el resultado ha sido muy pobre, y por eso, muchas implementaciones de tecnología en los departamentos de mercadeo han resultado fallidas.

Es importante evaluar, no solo un software de automatización, sino el nivel de claridad y sofisticación de tus procesos y el nivel de conocimiento que tienes de tu buyer persona.  Eso sin duda te ayudará hacer una inversión con retorno y que efectivamente contribuya al crecimiento de tu empresa.

¿Por qué necesitas pensar en automatización para tu empresa?

Hace poco, Software Advice realizó una investigación sobre los beneficios y las razones por las que las empresas adquieren herramientas de automatización.  Los resultados nos enseñan que hay 3 razones principales por las que un departamento de mercadeo necesita dar el salto tecnológico:

  1. Las compañías necesitan tecnología para ser más eficientes: 40% de los encuestados por Software Advice indicaron que su principal razón para adquirir un software de este tipo es la necesidad de mejorar su manejo de leads.  No es raro ese resultado ya que el 60% de los visitantes de un sitio web no están listos para comprar sino solamente están investigando.  Eso hace que las compañías que tienen una manera de capturar los datos de estas personas e ingresarlas en un proceso automatizado de alimentación y conversión, tienen una ventaja competitiva enorme frente a las empresas que usan sus activos digitales solamente como un escaparate.
  2. Crece la necesidad de demostrar el ROI de la inversión en marketing: De acuerdo a la encuesta citada, 81% de las compañías buscan las características de ‘lead nurturing’ (alimentación de prospectos) y un 64% las habilidades de análisis de un software de este tipo.  Las habilidades de las herramientas nativas de análisis de las redes sociales y Google quedan cortas a la hora de identificar el ROI de cada canal, campaña, acción y oferta que realiza una empresa.  Si tu compañía busca entender qué medio es el que mejor funciona para atraer prospectos y convertirlos en clientes, tienes una poderosa razón para empezar a pensar en las herramientas de automatización.
  3. En 2013, 9 de cada 10 empresas encuestadas estaban evaluando un software de este tipo por primera vez: Son cada vez más las empresas que dan el paso hacia la automatización.  Y si lo piensas, tiene todo el sentido.  Con los altibajos de la economía, la feroz competencia y la arrolladora influencia de la tecnología en la forma como las personas toman decisiones de compra, los esfuerzos para mercadear una marca tienen que ser cada vez más inteligentes para lograr el crecimiento de las empresas.

Así que si tu compañía ya tiene una fuente de leads orgánicos cuyo cierre en ventas no se ha podido rastrear aún, la automatización debe entrar a tu radar.  Los directores de marketing de hoy no pueden darse el lujo de estar apartados de la tecnología.  A medida que el mercado local y regional madura, aumentarán las empresas que cuentan con estos recursos.  Es cuestión de tiempo para que esta se convierta en una prioridad. 

 

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Topics: Inbound Marketing

Adriana Alban

Written by Adriana Alban

Founder y Business Development en Hiperestrategia. Líder de Quito HubSpot User's Group, co creadora de Academia Inbound, mentora de marketing y ventas en Buen Trip Hub, columnista de estrategia comercial en América Economía.

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