2 elementos son indispensables para la existencia de toda empresa:
Dejando de lado la otra parte, igual de importante:
La mayoría de planes del departamento de ventas son amplios:
Estas respuestas trazan el camino para crear un plan de ventas escalable y predecible que permita planificar con certeza y tome en cuenta:
El activo más limitado.
Todo vendedor debe cumplir constantemente 3 actividades:
Prospectar y precalificar: Tocar puertas, enviar mails, hacer llamadas en frío que permitan encontrar una persona que:
Cuando un vendedor encuentra un cliente potencial y lo precalifica el siguiente paso es:
Presentar: No es hablar y hablar, las estrategias de ventas profesionales exigen estos 4 pasos en la presentación:El problema gravísimo de todo departamento de ventas es que el entrenamiento, la planificación y la preparación se enfocan únicamente en la presentación y el cierre, cuando más del 60% del tiempo un vendedor se dedica a la prospección.
El territorio del no. La actividad en la que nacen y mueren los sueños con estos diálogos comunes:
- ¿Tiene 5 minutos para…?
- NO!
- Buenas tardes señor, le llamo desde…
- NO!!!
- Estoy hablando con el señor González Andino Raúl…
- NOOOOO!!!!
De a poco, todos los días la fuerza de ventas pierde su autoestima porque las empresas no se enfocan en el paso más importante, encontrar buenos clientes potenciales.
La venta es un juego de estadística:
La medición lo es todo. Debe tenerse muy en claro el porcentaje de personas que serán parte de una presentación y el porcentaje de estas que se convertirá en cliente.
La prospección y la precalificación.
Si una empresa entrega todos los meses X número de prospectos precalificados, cada vendedor podrá continuar fácilmente con su proceso de ventas, por eso:
Permite que los vendedores reciban constantemente prospectos precalificados a través de un modelo de atracción - conversión - precalificación para cierre con 5 beneficios fundamentales:
El Inbound Marketing se basa en atraer a perfiles específicos y seguir un camino a la compra, esto permite ser muy efectivo.
Una buena estrategia de contenido se convierte en un activo que atrae tráfico constante. Cada visita es un cliente potencial con el que debe abrirse un canal de comunicación.
El cliente no dice que quiere ser contactado o que quiere comprar, solo que tiene un nivel de interés con el que se debe trabajar.
Es necesario trabajar con cada cliente para que la oferta final llegue en el momento preciso, no antes (cuando aún no está listo para comprar), no después (cuando compró a un competidor). Lograr esto exige que la fuerza de ventas trascienda:
La presión, la falsa adulación y los métodos sórdidos de cierre son los peores enemigos de la fuerza de ventas profesional.
Todos estos puntos los desarrolla David Torres, estratega de Hubspot para Latinoamérica en su entrenamiento para la Academia Inbound en Quito, al que puedes acceder con tus datos y conocer:
Si después de chequear este video necesitas apoyo adicional o si quieres tomar los primeros pasos para implementar un sistema de ventas Inbound en tu empresa, contáctame y lo conversamos.