Los equipos de ventas menos efectivos son los que dependen de heroismos y del talento crudo de unos pocos y no de un sistema de ventas repetible y escalable.
Solamente con un mecanismo de ventas claro, entrenable y medible es posible construir un equipo de ventas que logre resultados continuos y en constante crecimiento.
Sin mecanismo de ventas claro, es imposible resolver el siguiente problema.
El CRM se alimenta de la información que se le entregue. Si no se le entrega ninguna, todo el esfuerzo de implementación y contratación será inútil.
En las implementaciones más efectivas, las gerencias y presidencias alinean su actividad y políticas corporativas para que el uso del CRM sea premiado y la falta de su uso sea castigado.
Todo proceso de ventas debe unirse a una rutina de registro diaria (una definición clara de qué registrar, qué utilizar y por qué motivo) en la que participan todos los integrantes del equipo.
Esta es una buena forma de lograr que el CRM se alimente con información de clientes y con eso:
Es importante concentrarse en los elementos fundamentales, en los 3 pilares de la actividad comercial:
1. Cliente
Aunque todo dueño de negocio y equipo corporativo conoce a su cliente, esta información no siempre se difunde hacia los niveles de ejecución.
Un buen mecanismo para lograr una base de conocimiento común es recoger el conocimiento colectivo de la organización y sistematizarlo para que todos los representantes de ventas e integrantes del equipo estén alineados.
Para esto, un mecanismo que ha funcionado ya en más de 183 países incluidos los de nuestra región se llama “Personas” que busca que a través de una serie de workshops se recoja toda la información sobre el cliente:
El siguiente paso es entender la forma en que compra, que es el segundo pilar.
Todo mecanismo de ventas tiene 2 componentes:
El flujo define la forma en que los clientes adquieren los productos, el proceso, se refiere a la forma en que los vendedores deben actuar en cada situación.
Sin la definición de un buen flujo es difícil avanzar con la definición de un proceso
Sin la definición de un buen proceso, ningún vendedor tiene claridad de lo que debe hacer, ni lo que debe registrar.
Sin estos elementos, tu implementación de CRM fracasará.
Un vendedor tiene tiempo limitado en el día y es fundamental que la mayor cantidad de su tiempo se dedique a las actividades que solo puede hacer él: dar una buena atención al cliente.
El problema con la mayoría de implementaciones de CRM es que, en lugar de liberar de tareas al vendedor, se lo ahoga más, se le exigen más labores administrativas que reducen su tiempo disponible para estar frente al cliente y con esto, su desempeño y las ventas.
Como consecuencia la empresa considera que la implementación no solamente fue inútil, sino que fue nociva.
Después de 6 años como partners de HubSpot, decenas de implementaciones en empresas de todas las industrias, ser uno de los partners Gold más activos de la región y con el único equipo de trainers certificados de HubSpot, podemos decir que tenemos una idea clara de las cosas que funcionan y las que no.
Cuando intentas hacer las cosas por tu cuenta lo único que logras es avanzar lentamente y de forma aislada, te metes en problemas innecesarios que fácilmente puede solucionarlos y prevenirlos un consultor especializado.
Todos los recursos que debes invertir para dominar por tu cuenta la metodología de implementación y el sistema CRM serán una pérdida de recursos que, con apoyo especializado fácilmente se pueden evitar.
Aunque el entrenamiento de los portales de HubSpot es muy comprensivo y profesional, las situaciones a las que te vas a enfrentar en tu implementación del CRM son únicas y dependen mucho de la región.
En Estados Unidos tienes una cultura de CRM muy marcada, llevan más de 30 años de desarrollo de actividades de registro y explotación de datos de clientes, en nuestra región es distinto y eso es importante de considerar.
Solamente los profesionales de tu región entienden a profundidad los problemas a superar y la forma en que puedes superarlos para que la implementación sea completamente exitosa.
Un proyecto completo de implementación de HubSpot CRM tiene un valor superior a los $10.000 - $25.000.
Es porque exige un nivel de implementación y consultoría concentrado y específico.
Si no cuentas con esta capacidad de inversión y decides incurrir en una deuda con la idea de que pronto vas a justificarlo con ingresos adicionales corres un riesgo grave: el proyecto puede tomar más tiempo del que esperabas en materializarse.
Aunque es indispensable el apoyo externo, es importante también que cuides la continuidad de tu empresa.
Recuerda que el especialista en tu negocio eres tú. Muchas veces los consultores externos consideramos que sabemos más del proceso comercial de tu negocio que tú, y eso es un grave error.
El otro error es pensar que el consultor va a resolver esta implementación por su lado y que no hace falta involucrarse, es también un error porque el resultado casi siempre es una implementación basada en irrealidades no aplicables por la fuerza de ventas.
Todo porque no se implementó alineadamente el proyecto con el compromiso completo de la empresa y el apoyo de un equipo de consultores.
Tomar las riendas de la implementación y categorizarla como una actividad estratégica de tu empresa en la que se involucra todo el equipo comercial, incluyendo la gerencia y presidencia. Invertir horas semanalmente para este proyecto, de forma estratégica y guiada.
Es posible aprender a configurar y crear una implementación si cuentas con nuestro apoyo. Es como agregar a tu experiencia varias miles de horas de aprendizaje, sin la necesidad de desembolsar miles de dólares.
Por eso creamos la Primera Certificación Internacional de HubSpot CRM en Ecuador, única en la región, validado por HubSpot y dictado por un trainer certificado.
En este curso aprenderás a dominar las tácticas e instrucciones para:
Si tu principal meta del 2019 es crecer en ventas, entonces no te pierdas esta oportunidad única donde aprenderás cómo potenciar el crecimiento de tu empresa. Entérate más sobre el curso aquí. El programa inicia el 25 de Enero 2019.