2 elementos son indispensables para la existencia de toda empresa:
- Un producto o servicio.
- Alguien a quien venderlo.
El problema más común llega cuando la planificación se enfoca exclusivamente en el producto y sobre este:
- Se hace una proyección de ventas
- Se controlan costos y gastos de venta
- Se planifican los costos de producción y control
Dejando de lado la otra parte, igual de importante:
- Quienes son los clientes potenciales
- Cómo específicamente vamos a llegar a ellos
- Cómo, después de llegar a ellos, vamos a lograr que nos compren.
La mayoría de planes del departamento de ventas son amplios:
- Haremos publicidad
- Contrataremos vendedores
- Promoveremos los productos
Un verdadero plan debe responder con precisión estas 4 preguntas clave:
- ¿Quién necesita el producto?
- ¿Cómo lo va a conocer?
- ¿Qué camino deben seguir los clientes potenciales para pasar de conocimiento a compra?
- ¿Qué porcentaje de personas pasarán de conocimiento a compra?
Estas respuestas trazan el camino para crear un plan de ventas escalable y predecible que permita planificar con certeza y tome en cuenta:
Factor clave en las estrategias de ventas 1: Tiempo
El activo más limitado.
Todo vendedor debe cumplir constantemente 3 actividades:
Prospectar y precalificar: Tocar puertas, enviar mails, hacer llamadas en frío que permitan encontrar una persona que:
- Necesite su solución.
- Esté dispuesta a comprar.
- Tenga el dinero suficiente para hacerlo.
- Sea a quien tome la decisión.
Cuando un vendedor encuentra un cliente potencial y lo precalifica el siguiente paso es:
Presentar: No es hablar y hablar, las estrategias de ventas profesionales exigen estos 4 pasos en la presentación:- Tender un camino común.
- Demostrar que existe una oportunidad.
- Entender muy bien la situación y los problemas en la actualidad (escuchando con atención).
- Entregar una solución exclusiva.
El cierre de ventas: El momento en el que ingresa dinero a la compañía.
El problema gravísimo de todo departamento de ventas es que el entrenamiento, la planificación y la preparación se enfocan únicamente en la presentación y el cierre, cuando más del 60% del tiempo un vendedor se dedica a la prospección.
El territorio del no. La actividad en la que nacen y mueren los sueños con estos diálogos comunes:
- ¿Tiene 5 minutos para…?
- NO!
- Buenas tardes señor, le llamo desde…
- NO!!!
- Estoy hablando con el señor González Andino Raúl…
- NOOOOO!!!!
De a poco, todos los días la fuerza de ventas pierde su autoestima porque las empresas no se enfocan en el paso más importante, encontrar buenos clientes potenciales.
Factor clave en las estrategias de ventas 2: Probabilidad
La venta es un juego de estadística:
- Se deben visitar las suficientes personas para que una sea la adecuada.
- Se deben presentar a las suficientes personas para que una esté lista para comprar.
- Con las suficientes personas listas para comprar, se logra una venta.
La medición lo es todo. Debe tenerse muy en claro el porcentaje de personas que serán parte de una presentación y el porcentaje de estas que se convertirá en cliente.
Un modelo predecible de ventas debe considerar estos 2 factores y meterse con esa parte que todos ignoran:
La prospección y la precalificación.
Si una empresa entrega todos los meses X número de prospectos precalificados, cada vendedor podrá continuar fácilmente con su proceso de ventas, por eso:
El Inbound Marketing es el componente principal de un proceso de ventas escalable y predecible
Permite que los vendedores reciban constantemente prospectos precalificados a través de un modelo de atracción - conversión - precalificación para cierre con 5 beneficios fundamentales:
1) La planificación deja en claro los pasos a seguir:
El Inbound Marketing se basa en atraer a perfiles específicos y seguir un camino a la compra, esto permite ser muy efectivo.
2) El contenido atrae:
Una buena estrategia de contenido se convierte en un activo que atrae tráfico constante. Cada visita es un cliente potencial con el que debe abrirse un canal de comunicación.
3) La conversión abre estos canales de comunicación:
El cliente no dice que quiere ser contactado o que quiere comprar, solo que tiene un nivel de interés con el que se debe trabajar.
4) El proceso de ventas Inbound cierra el camino a la venta:
Es necesario trabajar con cada cliente para que la oferta final llegue en el momento preciso, no antes (cuando aún no está listo para comprar), no después (cuando compró a un competidor). Lograr esto exige que la fuerza de ventas trascienda:
La presión, la falsa adulación y los métodos sórdidos de cierre son los peores enemigos de la fuerza de ventas profesional.
Todos estos puntos los desarrolla David Torres, estratega de Hubspot para Latinoamérica en su entrenamiento para la Academia Inbound en Quito, al que puedes acceder con tus datos y conocer:
- Los 3 métodos menos eficaces de adquisición de clientes
- Los 3 momentos en los que necesitas posicionarte frente a tus clientes potenciales (si quieres que te compren a ti)
- La oportunidad única que tiene tu empresa para distinguirse de su competencia
- Un método seguro para lograr activos de marketing perpetuos
- 3 pasos para seguir un programa de Inbound Marketing desde hoy
Si después de chequear este video necesitas apoyo adicional o si quieres tomar los primeros pasos para implementar un sistema de ventas Inbound en tu empresa, contáctame y lo conversamos.
