Imagina una estrategia de marketing que no busca desesperadamente interrumpir al cliente en medio de sus ocupaciones diarias, sino que se acerca a él con delicadeza, como un pretendiente que cautiva con cada palabra y gesto.
El Inbound Marketing es precisamente eso, un acercamiento sutil que enciende el interés de los clientes potenciales B2B y los atrae de manera genuina hacia tu negocio.
En este artículo, te explico estrategias digitales para atraer nuevos clientes. Para comenzar, vamos a definir:
¿Cómo es el cliente B2B?
El cliente B2B (Business-to-Business) se refiere a las empresas u organizaciones que son clientes de otras empresas en lugar de consumidores individuales.
Aunque las características de este tipo de clientes varían dependiendo del sector y la industria, las más comunes son:
- Enfoque en objetivos comerciales: Toman decisiones de compra basadas en los objetivos y necesidades de la empresa. Exploran alternativas que les ayuden a mejorar su eficiencia operativa, reducir costos, aumentar la productividad o lograr otros objetivos comerciales.
- Proceso de compra más complejo: La decisión definitiva necesita la aprobación de varios niveles de la organización.
- Enfoque en el retorno de la inversión (ROI): Buscan soluciones que les brinden un valor claro y medible en términos de eficiencia, productividad, ahorro de costos o aumento de ingresos.
- Necesidades personalizadas y soluciones específicas: Valoran proveedores que comprendan sus desafíos y ofrezcan soluciones que se ajusten a los requerimientos de su industria, sector o nicho de mercado.
- Relaciones comerciales duraderas: Buscan proveedores confiables y sólidos con los que puedan establecer una relación de confianza y colaboración a largo plazo.
- Orientación hacia la calidad y el soporte técnico: Valoran un alto nivel de calidad, asistencia técnica experta y un servicio posventa sólido.
Atraer nuevos clientes es esencial para el éxito de cualquier empresa, así que vamos a explorar cinco pasos clave que te proporcionarán un enfoque estructurado para potenciar tus esfuerzos y alcanzar tus objetivos de crecimiento en el mercado.
5 pasos para atraer nuevos clientes B2B
Paso 1: Alinear tus equipos de marketing y ventas
Ambos departamentos deben trabajar juntos para:
- Definir y comprender el perfil del cliente ideal.
- Establecer objetivos comunes.
- Acordar las estrategias para atraer y convertir clientes potenciales.
La comunicación abierta y regular, así como la implementación de herramientas tecnológicas que faciliten el intercambio de información, son fundamentales para la coordinación entre ambos equipos. Esto implica:
- Reuniones periódicas.
- Intercambio de información y retroalimentación constante a través de correo electrónico, herramientas de gestión de proyectos como Trello o plataformas de mensajería instantánea como Slack.
- Implementación de herramientas que faciliten el intercambio de datos y la colaboración, como un CRM (Customer Relationship Management).
Si necesitas apoyo para implementar un CRM en tu empresa como HubSpot…
En este punto, también es importante que ambos equipos compartan un vocabulario común y tengan una comprensión clara de los siguientes conceptos:
Lead: También conocido como cliente potencial, es un individuo o empresa que ha mostrado interés en tu producto o servicio al proporcionar su información de contacto, como nombre, correo electrónico o número de teléfono.
Proviene de diversas fuentes, como formularios de contacto en el sitio web, suscripciones a boletines informativos o asistencia a eventos comerciales.
MQL (Marketing Qualified Lead): Es un lead que ha demostrado un nivel suficiente de interés y compromiso con tus actividades de marketing para ser considerado como un cliente potencial cualificado. Esto se determina mediante el análisis de criterios específicos, como:
- Interacción con tu contenido a través de comentarios o visualizaciones.
- Participación en webinars.
- Descarga de recursos.
- Apertura y clics en tus correos electrónicos.
SQL (Sales Qualified Lead): Es un MQL que ha sido evaluado y considerado como un cliente potencial cualificado por ventas. Este departamento puede haber realizado una comunicación directa con el lead, identificado sus necesidades específicas y determinado que existe una verdadera oportunidad.
Al tener un entendimiento compartido de los leads, MQLs y SQLs, el equipo de ventas puede enfocarse en los leads más cualificados y trabajar en su conversión, mientras que el equipo de marketing puede ajustar sus estrategias para generar leads de mayor calidad y con mayor potencial de conversión.
Además, es importante establecer criterios y acuerdos claros entre los equipos de marketing y ventas sobre cuándo un MQL se convierte en un SQL y cuándo se debe realizar la transferencia de responsabilidad. Esto asegura una transición fluida y una gestión efectiva de los prospectos en el proceso de ventas.
Paso 2: Investigar quién es tu cliente ideal
Es esencial investigar y comprender a fondo quién es tu cliente ideal en el ámbito B2B. Esto te permitirá crear perfiles de compradores ideales y desarrollar estrategias de marketing más efectivas y dirigidas a las necesidades específicas de tu público objetivo.
Para ello te recomiendo:
Definir el perfil del comprador ideal
También conocido como buyer persona. En este punto incluye:
- Información demográfica.
- Características profesionales.
- Necesidades, desafíos y motivaciones.
Esto te ayuda a adaptar tu mensaje para conectar con ellos de manera efectiva.
Comprender el recorrido de compra de tus prospectos
Te permite ofrecerles información adecuada en cada etapa del proceso. Para ello:
- Identifica las etapas típicas que atraviesan tus prospectos, desde la toma de conciencia hasta la toma de decisión.
- Crea contenido relevante y adaptado a cada etapa, brindando información educativa, soluciones a problemas y demostrando el valor de tus productos o servicios.
Conocer las características y necesidades específicas de las empresas a las que te diriges
Esto puede incluir:
- Tamaño de la empresa.
- Industria a la que pertenecen.
- Ubicación geográfica.
- Modelo de negocio y otros aspectos importantes.
Esta información te ayuda a adaptar tus mensajes y estrategias de marketing de manera más precisa, abordando los desafíos y necesidades de cada tipo de empresa.
Conocer cómo tus prospectos buscan información sobre productos o servicios similares al tuyo
Investiga los canales que utilizan, como:
- Motores de búsqueda.
- Redes sociales.
- Foros especializados.
- Eventos de la industria, entre otros.
Comprender los canales de búsqueda te permitirá estar presente en los lugares correctos y utilizar las tácticas adecuadas para atraer la atención de los prospectos interesados.
Centrar tus esfuerzos en ayudar
En lugar de centrarte solo en vender, enfócate en cómo ayudar a tus prospectos a resolver sus problemas y alcanzar sus objetivos. Ofrece contenido valioso, como guías, tutoriales, consejos y casos de éxito, que demuestren tu experiencia y la forma en que brindas soluciones.
Esto construye confianza y establece una relación de valor con los prospectos, lo que aumenta las posibilidades de conversión.
Paso 3: Optimizar el proceso comercial
Evalúa y optimiza tu proceso comercial para maximizar la eficiencia y efectividad en la adquisición de clientes. Para ello:
- Examina cada etapa del proceso, desde la generación de leads hasta el cierre de ventas, e identifica áreas de mejora.
- Emplea tecnologías de automatización y CRM (Customer Relationship Management) para agilizar y rastrear el flujo de leads.
- Asegúrate de que se estén realizando seguimientos efectivos en cada etapa del proceso.
En el ámbito del inbound marketing B2B, es esencial que tengas en cuenta que el proceso de ventas puede variar según el producto y/o servicio que ofreces. El objetivo principal no es presionar al prospecto para que compre de inmediato, sino establecer un proceso estructurado en el cual tu equipo de marketing y ventas acompañen al prospecto en su viaje hasta que esté listo para realizar una compra.
Supongamos que tienes una empresa de software de gestión empresarial. Un lead llega a tu sitio web a través de una búsqueda en Google sobre cómo mejorar la eficiencia en la gestión de su empresa.
En esta etapa, el lead se encuentra en la fase de descubrimiento de su necesidad. En lugar de abordarlo de inmediato con mensajes de venta, podrías ofrecerle un ebook gratuito titulado “5 estrategias para optimizar la gestión empresarial”.
A medida que el lead descarga el ebook, se convierte en un MQL.
A lo largo del tiempo, puedes enviarle correos electrónicos adicionales con contenido relevante, como estudios de casos de clientes satisfechos o webinars informativos sobre las mejores prácticas en la gestión empresarial.
Estos materiales ayudan al MQL a profundizar en su conocimiento y a considerar cómo tu software de gestión empresarial podría ser la solución ideal para sus necesidades.
Finalmente, cuando el MQL muestra un mayor interés y está listo para ser contactado por el equipo de ventas, se convierte en un SQL.
Al establecer un proceso estructurado y alineado entre marketing y ventas, evitas enviar mensajes comerciales inoportunos a prospectos que aún no están preparados para comprar.
Paso 4: Crear un flujo constante de clientes potenciales
Desarrolla estrategias para generar un flujo constante de clientes potenciales cualificados. Esto implica utilizar diversas tácticas de marketing, como:
- Crear contenido de valor.
- Usar SEO para mejorar tu visibilidad en línea.
- Participar en eventos y conferencias de la industria.
- Establecer asociaciones estratégicas con otras empresas complementarias.
A continuación, te cuento cómo puedes lograrlo:
Publicar contenido en el blog de la empresa
El blog es una herramienta fundamental en el inbound marketing B2B. Te permite crear y compartir contenido relevante a tu audiencia objetivo. Al hacerlo, atraes a prospectos interesados y te estableces como un líder de pensamiento en tu industria.
Para aprovechar al máximo el blog, debes tener en cuenta los siguientes aspectos:
- Comprender qué términos de búsqueda utilizan tus prospectos y optimiza tu contenido en torno a esas palabras clave.
- Crear un calendario editorial para mantener una consistencia en la publicación de contenido. Esto te ayuda a atraer y retener a tu audiencia y mejora tu visibilidad en los motores de búsqueda.
- Usar un lenguaje claro y accesible en tus publicaciones para que sean comprensibles para tu público objetivo. Evita términos técnicos excesivamente complejos que podrían confundir a los prospectos menos familiarizados con tu industria.
- Incluir llamados a la acción (CTAs) al final de cada publicación para alentar a los lectores a realizar acciones específicas, como descargar un recurso adicional, suscribirse a tu boletín informativo o solicitar una demostración de tu producto.
SEO (Optimización para Motores de Búsqueda)
El SEO es fundamental para asegurarte de que tu contenido sea encontrado por tu audiencia objetivo en los motores de búsqueda. Cuando haces optimizaciones mejoras tu visibilidad y atraes tráfico orgánico de calidad.
Aquí hay algunos aspectos clave a considerar en tu estrategia de SEO:
- Identificar las palabras y frases más relevantes para tu industria y tus productos/servicios.
- Optimizar tus publicaciones de blog, páginas de destino y metadescripciones utilizando las palabras clave adecuadas.
- Crear una estructura de enlaces internos sólida para ayudar a los motores de búsqueda a entender la jerarquía y la relevancia de tu contenido.
- Asegurar que tu sitio web esté bien optimizado técnicamente: Los tiempos de carga son rápidos, las URL son amigables y tiene diseño responsivo para dispositivos móviles.
- Generar enlaces de calidad hacia tu sitio web a través de estrategias de relaciones públicas, colaboraciones con otros sitios importantes y la creación de contenido de alto valor que sea digno de ser compartido.
Redes Sociales
Las redes sociales desempeñan un papel importante en la generación de leads y la promoción de tu contenido. Te permiten conectar con tu audiencia objetivo y fomentar la interacción.
Aquí hay algunos consejos para aprovechar las redes sociales en tu estrategia de inbound marketing B2B:
- Identificar las plataformas de redes sociales más relevantes para tu industria y tu público objetivo. No es necesario estar presente en todas, sino enfocarte en aquellas donde se encuentra tu audiencia.
- Crear perfiles profesionales y atractivos que reflejen la identidad de tu marca.
- Compartir contenido de valor, incluyendo tus publicaciones de blog, infografías, estudios de casos, webinars y noticias de la industria.
- Fomentar la participación y la interacción con tu audiencia a través de preguntas, encuestas, debates y respuestas a comentarios.
- Utilizar anuncios pagados para aumentar la visibilidad de tu contenido y llegar a una audiencia más amplia y segmentada.
Paso 5: Analizar el rendimiento
Realiza un análisis continuo de tus actividades de marketing digital para evaluar su rendimiento y realizar mejoras. Emplea herramientas de análisis y métricas para monitorear:
- Tráfico web.
- Fuentes del tráfico web.
- Tiempo en el sitio y tasa de rebote
- Costo por lead (CPL).
- Tasas de conversión.
- Retorno de la inversión (ROI) y otros indicadores clave de rendimiento (KPIs).
Estos datos te ayudan a identificar qué estrategias y tácticas son más efectivas para ajustar tus esfuerzos de marketing.
Conclusiones
Estos pasos son parte de un proceso continuo. Es importante revisar y ajustar tus estrategias de inbound marketing a medida que evoluciona tu negocio y cambian las necesidades de tus clientes. La experimentación y el aprendizaje continuo te ayudarán a mejorar tus resultados y a mantener un flujo constante de nuevos clientes.
En un entorno empresarial competitivo, una estrategia de Inbound Marketing bien ejecutada y centrada en las necesidades del cliente es fundamental para atraer y convertir nuevos clientes B2B de manera exitosa.
