Para muchas empresas tecnológicas de Ecuador, el exportar servicios a Estados Unidos no solo representa una gran oportunidad sino que es el salto que les hace falta para consolidar su crecimiento y aumentar sus ventas.
Por ello en esta ocasión, quiero compartirles los consejos recogidos en el Blog de Fernando Rivera al respecto, pues su experiencia de más de 10 años exportando servicios a Estados Unidos me ha enseñado mucho sobre estrategia de negocio y estoy segura de que les servirá a ustedes si lo que buscan es crecer y expandirse.
Pero, ¿por qué exportar servicios a Estados Unidos? Principalmente porque el mercado estadounidense es inmenso, por lo tanto, acceder aunque sea a un porcentaje pequeño de él, frecuentemente representará triplicar, cuadruplicar o más el tamaño de su mercado potencial.
Esto sumado al factor cercanía cultural y física, que como menciona Fernando, ha hecho que muchas empresas del norte preferir subcontratar en Sudamérica antes que en la India u otros países. Por ello muchas empresas han incluído en su estrategia de negocio y marketing el convertirse en exportadores de servicios a Estados Unidos.
A continuación encontrarán una serie de estrategias que les pueden ayudar a superar las barreras que presenta el mercado de Estados Unidos para las empresas sudamericanas en general, y ecuatorianas en particular, que buscan exportar hacia este país sus servicios:
1. Demuestre que está calificado para hacer el trabajo que ofrece
Frecuentemente un cliente en el exterior querrá evidencia de su experiencia previa trabajando para proyectos en su país o al menos, proyectos grandes como seguramente será el suyo. Pero ¿cómo demostrar dicha experiencia a sus primeros clientes?
La clave está en la experiencia previa de los miembros del equipo. Cuando se asocie o busque empleados, Fernando recomienda que se asegure de contar en su equipo con gente que tenga experiencia con grandes marcas y formación profesional o académica en Estados Unidos.
¿Y si no cuenta con ese tipo de persona en su equipo? Mi sugerencia es que dedique tiempo a construir su reputación online y la mejor manera de hacerlo es creando un perfil de LinkedIn influyente en Estados Unidos, el país a donde quiere exportar servicios. Utilice los grupos de LinkedIn como la vitrina para exponer su expertise y captar contactos del exterior. Cree contenido en inglés y compártalo a través de sus redes sociales corporativas. Cree una estrategia de marketing consistente, sea constante y cosechará resultados.
Fernando también recomienda empezar con brindar servicios a agencias, pues así podrá acceder a una fuente de aprendizaje de la metodología de trabajo de Estados Unidos y empezar a construir su cartera de proyectos.
2. Establezca un sistema de cobro con el que su cliente esté satisfecho
Porque al estar lejos, la gran duda del cliente será "¿cómo sé que emplearon el tiempo por el que me están cobrando?". Para esto Fernando recomienda realizar una buena planificación del proyecto y establecer con claridad qué horas se cobrarán y cuáles no. Si el cliente percibe que le están cobrando cada vez que alza el teléfono, probablementa llegue a la conclusión de que le costará menos contratar a alguien interno para realizar el trabajo.
Personalmente me ha resultado útil establecer un método de cobro basado en el valor que mi trabajo aporta al cliente. Esto no es tan sencillo en todos los casos pero vale la pena que analice al detalle si es aplicable a los servicios que usted vende. Una estrategia de negocios basada en el valor y no en el precio será más efectiva por definición.
3. Demuestre que su empresa está al nivel de las necesidades del cliente
Para demostrar que está al nivel de las necesidades de una empresa de Estados Unidos, Fernando aconseja "usar las mejores prácticas y estar al tanto de las últimas tecnologías". ¿Cómo lograrlo? Informándose, leyendo, participando en eventos internacionales, consultando con personas con más experiencia en el ámbito de exportación de servicios a Estados Unidos, en fin, haciendo su tarea.
Lo más lógico del mundo es que si usted quiere exportar a otro país, debe informarse de lo que está pasando en ese país. Suscríbase a Blogs técnicos, de negocios, de tendencias, de marketing y demás que sean líderes en ese país. Siga a líderes de su industria en Estados Unidos, lea sus libros y verá cómo logra entender ese mercado aunque de inicio no logre ir a un evento allá.
4. Use una metodología y herramientas que hagan que su cliente confíe en su trabajo
En este punto Fernando señala lo importante que es tener un representante que interactúe con los clientes en Estados Unidos, por lo que su consejo, es que trabaje para lograr eventualmente eso. Hasta entonces, use herramientas que le permitan trabajar e interactuar con los clientes de manera profesional y ordenada como Basecamp.
También es importante que el líder del proyecto o el CEO o quien vaya a dar la cara ante el cliente, hable y entienda perfectamente el inglés. Aunque nunca es recomendable dejar que el cliente interactúe con los desarrolladores, si eso tiene que suceder, deberá asegurarse de que su equipo esté capacitado para comunicarse fluidamente en inglés.
5. Asegure a sus clientes que puede responder legalmente
Al final de su post, Fernando resalta que los clientes estadounidenses prefieren estar seguros legalmente, por que eventualmente, lo mejor será que constituya su empresa en ese país. Llegar a ese punto le dará una fuerte ventaja sobre freelancers y sobre equipos de desarrollo más baratos y distantes.
Mi conclusión sobre este tema es que la clave está en ser profesionales. Tanto para vender servicios en Ecuador como fuera de él, lo mejor que una empresa puede hacer es asegurarse de que su metodología de trabajo es clara, su capacidad de respuesta es rápida y la calidad de su resultado es alta. Si no logra cumplir con esos 3 pasos en su propio país, difícilmente lo logrará brindando servicios al exterior.
Dedique tiempo a pulir los procesos de su empresa y asegúrese de realizar una labor de marketing efectiva, que no sea un desperdicio sino una inversión para alcanzar su objetivo de exportar servicios a Estados Unidos. ¿Tiene otros consejos que le gustaría compartir con nosotros? Le invito a hacerlo en los comentarios.
