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Hace pocos meses el departamento de marketing de la empresa X lanzó una nueva aplicación con el objetivo de revolucionar la forma como los clientes adquieren sus productos.  El lanzamiento fue acompañado de una gran campaña en varios medios.  Sin embargo el resultado no fue el esperado pues un porcentaje mínimo de los clientes llegó realmente a adoptar la nueva tecnología.  Si usted fuera el CEO de esa empresa, ¿estaría de acuerdo en que se invierta más presupuesto en promocionar una app que nadie quiere usar?

Si le suena familiar esta historia es porque este caso se repite vez tras vez por una simple razón: Las empresas tienden a crear iniciativas, lanzar productos, generar campañas y estructurar programas sin pensar en sus clientes.  Al estructurar su estrategia de marketing usted no puede darse ese lujo.

Pero todo esto se puede evitar si primero se asegura de conocer quién es su cliente actual y cuáles son sus verdaderos dolores.  En este sentido, la metodología Lean tiene un conjunto de herramientas muy útiles, agrupadas en el enfoque de “Lean customer development”. 

Hace poco tuve la oportunidad de escuchar la conferencia de Fernando Rivera en Lean Quito al respecto y por ello les comparto algunos puntos aplicados al marketing y la estrategia de negocios.

1.  Empiece por generar una hipótesis

La hipótesis es el punto de partida del producto o campaña o herramienta a ofrecer a su público.  Con la hipótesis debe hallar una conexión entre el producto/campaña/herramienta que planea iniciar y las verdaderas necesidades de su cliente.  ¿Cómo aplicar esta idea al empezar a definir quién es la persona a la que se dirige? Pregúntese cuál es el problema clave de él, que su producto soluciona. Y luego plantee esa respuesta en una hipótesis parecida a esta “Creo que (la persona a la que me dirijo) tiene un problema al (realizar una determinada tarea)”. 

2. No asuma nada

Cuando empiece el proceso de comprobación de sus hipótesis y teorías sobre quién es y qué problema tiene su cliente, no parta de la solución que usted cree que funciona.  Simplemente escuche y absorba información.  No cierre sus oídos y su mente a la realidad. Aún si su idea es la mejor que jamás se le ha ocurrido antes, recuerde que no es para usted sino para su el mercado.  Así que no cometa el error de apasionarse con su campaña, producto o idea a pesar de que tenga claras señales de que a nadie le va a gustar o que nadie lo va a entender y por ende a comprar.

3. Dele un formato ordenado a sus ideas

Use herramientas sencillas que le permitan dar una mirada a sus ideas después de escribirlas y usarlas.  Para eso le pueden servir mucho las herramientas que propone el libro Lean Customer Development.  Y una herramienta en especial útil a la hora de planificar la estrategia de negocio y marketing es la plantilla de buyer personas o perfil del cliente ideal.  Recuerde que esta información debe ser clara, concisa y fácil de explicar a otros, así que mientras más sencillo sea su formato, mejor le irá a la hora de usarlo como fuente de consulta posterior.

4. Cree el perfil de su cliente ideal

Ya hemos hablado de esto en anteriores ocasiones.  Sin embargo, la creación del perfil del cliente ideal se resumen contestando las siguientes preguntas: ¿Quién es la persona? ¿Cuál es su contexto demográfico/psicográfico/socioeconómico? ¿Cuáles son sus principales retos/dolores/problemas? ¿Qué objetivos quiere alcanzar? ¿Cómo ayuda su producto/servicio/app/programa a conseguir sus objetivos o resolver sus problemas?  Estas preguntas son la base.  Recuerde que siempre podrá usar la plantilla del perfil de "buyer persona" para simplificar el proceso de crearlo.

5. Valide su hipótesis

Una vez que sabe quién es su consumidor, haga llamadas, envíe mails, salga de su oficina y entreviste a las personas que encajan con el perfil.  Hágales preguntas que le permitan validar su hipótesis sobre el problema que usted cree que tienen.  Descubra con preguntas abiertas si en verdad ese problema existe y si existe, si es clave para esa persona.  No se conforme con respuestas dichas para impresionarle.  Trate de indagar el porqué de cada cosa que le diga la persona.  Solo de esa forma logrará validar si su hipótesis es cierta o no.


Al completar estos 4 pasos podrá trabajar en poner al alcance de su cliente ideal su producto, servicio o campaña con la certeza de que en verdad lo necesitan y van a pagar por él.  Recuerde que el propósito de este ejercicio no es crear justo lo que la gente le dice que quiere sino desarrollar la solución a sus verdaderos problemas. 

¿Le gustaría saber más sobre la metodología Lean y sus aplicaciones en la estrategia de negocios, marketing y desarrollo de productos? Únase al grupo de Lean Quito o busque la comunidad más cercana a su localidad.

Y si lo que desea es validar que sus estrategias de marketing y negocio estén bien alineadas con las necesidades de su cliente ideal, le invitamos a usar la siguiente plantilla:

Plantilla público objetivo

Imagen tomada de: Fernando Rivera

Topics: Estrategia de Marketing, Estrategia de Negocio

Adriana Alban

Written by Adriana Alban

Founder y Business Development en Hiperestrategia. Líder de Quito HubSpot User's Group, co creadora de Academia Inbound, mentora de marketing y ventas en Buen Trip Hub, columnista de estrategia comercial en América Economía.

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