Comencemos por lo básico: tus clientes no son iguales. Ya sea que hablemos de una multinacional o de un microempresa, siempre se tratará con distintos segmentos de mercado y cada uno de estos segmentos está lleno de una multiplicidad de compradores o clientes.
Por eso, cuando estamos planeando nuestra estrategia de contenido, es necesario tener muy claro a quién le estamos escribiendo. ¿Cuáles son los intereses de tal cliente? ¿Cómo llegó a nuestra página web? ¿Qué necesidades específicas podemos resolver con nuestros productos o servicios? Estas y otras preguntas serán claves para definir cómo y a quién nos estamos dirigiendo. Al contestar estas preguntas definiremos a nuestro cliente ideal, un perfil basado en datos reales sobre nuestro público objetivo.
¿Cómo definir el perfil del público objetivo de nuestra estrategia de contenido?
Para definir el perfil de nuestro cliente ideal y desarrollar en torno a él nuestra estrategia de contenido, es necesario que definamos qué es y qué no es.
Primero, un perfil de un cliente ideal o público objetivo, no es una persona real, ni está influído por los cambios tecnológicos. Tampoco es un mercado objetivo o la descripción de un rol profesional.
El perfil de un cliente ideal o público objetivo es la personalización de patrones comunes de comportamiento, preocupaciones compartidas a nivel personal y profesional, metas, sueños y deseos comunes a un grupo de personas y una descripción general a nivel demográfico y biogáfico del público al que nos dirigimos. Llegar a este nivel de conocimiento de nuestro público objetivo nos permite plasmar en uno o dos perfiles de personas "tipo" a todo un grupo y de esa manera segmentarlo para nuestra estrategia de contenido.
Para determinar el perfil de nuestro cliente ideal entonces, debemos investigarlo y conocerlo en los siguientes aspectos:
- Posición geográfica: Saber dónde vive o trabaja tu cliente es muy importante ya que las ofertas de servicios variarán drásticamente. Por ejemplo, si hablamos de una tienda de ropa, sería un gasto de tiempo escribir artículos de ropa de invierno en Guayaquil.
- Edad: Gente de todas las edades tiene acceso a internet. Si el tráfico a tu página web es masivo, tus artículos pueden ser leídos por estudiantes, adultos, jubilados o incluso por niños pequeños. Mientras más definida tengas la edad de un segmento de tu público, tendrás mayor libertad en cuanto al lenguaje, temáticas y referencias que puedas usar.
- Género: Tener esta información puede ayudarte a posicionar mejor tus contenidos. ¿Quién navega más en internet? Según estadísticas del último censo los hombres usan más internet que las mujeres. Aunque sea una diferencia de 2%, este porcentaje podría ser significativo para tu línea de negocio.
- Tipo de organización: Si te estás dirigiendo a organizaciones específicas tendrás que identificar las necesidades y problemas de cada una, para poder aportar material de calidad con tu estrategia digital. No es lo mismo hablarle a una ONG que a un negocio pequeño o una empresa de comercio electrónico.
- Sector de la industria: Al igual que con el anterior punto, saber exactamente a qué se dedica tu prospecto de cliente te permitirá definir con más certeza los temas a tratar. Si quieres atraer lectores del área tecnológica es necesario que plantees contenido acorde.
- Cargo: ¿Sabes exactamente a quién te estás dirigiendo con tu último post? Una directora de comunicación no leerá lo mismo que el presidente de la empresa o que un ejecutivo junior de marketing. Aunque en algunos casos las temáticas puedan coincidir, la profundidad y el tratamiento de la información será lo que interese a una u otra persona.
- Educación: Con este punto no nos referimos a cuántos diplomas tenga o en qué universidad haya estudiado, sino a qué tanto sabe un cliente sobre los productos o servicios de tu empresa. A un prospecto “novato” tendrás que explicarle muchas más cosas que a un prospecto en el que ya hayas trabajado.
Cuando tengas toda la información sobre tus prospectos es hora de crear al “personaje”. Ya sabes cuáles son sus necesidades, dónde están, en qué industria trabajan y con eso podrás crear contenido específico para cada uno de ellos. Obviamente, no estamos sugiriendo que escribas un artículo para cada uno de tus prospectos, pero con toda la información que tienes, te será sencillo poder hacer una segmentación que incluya a los más importantes. La idea es que al tener en cuenta los 7 puntos mencionados podrás construir una imagen bastante definida de tus prospectos y así lograrás alinear los esfuerzos de toda tu empresa para atraerlos, crear mejores productos para satisfacer sus necesidades y obtener un mayor retorno (ROI: Return On Investment) de tus acciones de marketing.
