Si lo pensamos en términos generales, el marketing 360 funciona de forma bastante sencilla: el departamento de marketing se encarga de atraer visitantes, convertirlos en leads y entregarlos al departamento de ventas para que ellos puedan seguir el ciclo hasta convertirlos en clientes. Obviamente, no es tan sencillo como parece.
Es al acercarnos un poco más al proceso cuando las dificultades se hacen obvias. Lograr que ambos equipos trabajen juntos por un mismo objetivo parecería difícil. Además, desde el inicio se nos plantean algunas dudas. ¿Cómo atraer clientes? ¿Cómo convertirlos en leads que valgan la pena? ¿Cómo cerrar el ciclo de venta de manera efectiva?
Estas son solo algunas de las múltiples preguntas que, de seguro, se está planteando en este momento. Y para responderlas todas tenemos que ir hacia lo más básico:
Definir el proceso de ventas
Antes de pensar en el marketing 360 tendrá que lograr que marketing y ventas trabajen juntos para cumplir objetivos comunes. Si bien ambos departamentos se encargan de aspectos diferentes, la meta final de ambos es incrementar las ventas y el rédito de la empresa.
Al definir un proceso de ventas usted logrará que la necesidad de trabajar juntos se haga visible y coherente para ambos equipos. Y para lograrlo debe seguir los siguientes pasos:
1. Que los equipos se pongan de acuerdo: En la mayoría de casos el primer problema que nace al definir un proceso de ventas es las opiniones contradictorias entre marketing y ventas. Tal vez ambos equipos difieren en las etapas que tiene que atravesar un lead para convertirse en cliente o, incluso, utilizarán términos diferentes para describirlas.
Concéntrese en las necesidades de cada área para construir un proceso con el que todos estén de acuerdo. Puede tomar el siguiente como ejemplo:
2. Definir qué es un lead calificado: Si los equipos de marketing y ventas ya se han puesto de acuerdo en un proceso general de ventas es hora de comenzar a hilar fino y solucionar aquellos detalles que podrían traer problemas en el futuro.
Lo más lógico es que marketing y ventas tengan necesidades diferentes y que cada uno de estos departamentos tenga una definición distinta de “lead calificado”. Al igual que con el anterior punto, usted debe solucionar esto prestando atención a cada equipo.
¿Qué es lo que necesita ventas de los leads que les entrega marketing? Es importante definir qué perfil debería tener, que información debería saber y qué pasos debería haber dado cada prospecto antes de ser entregado a ventas. Sabiendo esto, el equipo de marketing podrá enfocar sus acciones al máximo y sacar los mejores resultados.
Aunque parezca obvio es importante resaltar que cualquier definición que resulte de este proceso debe estar basada en datos y no en especulaciones o instintos de venta. Utilice todos los datos que obtenga del software de marketing y del CRM para lograr que su trabajo esté atado a la realidad y que vaya a resultar útil en el futuro.
3. Desarrollar un acuerdo entre departamentos: Con los 2 anteriores pasos usted tendrá un proceso definido que cumplirá con los requerimientos de los equipos de marketing y ventas.
El siguiente paso es crear un verdadero compromiso entre ambos equipos para cumplir metas conjuntas. En este acuerdo, el departamento de marketing se compromete a entregar una determinada cantidad y calidad de leads cada mes para ayudar al equipo de ventas a cumplir con su cuota. A cambio, el equipo de ventas se compromete a hacer seguimiento oportuno de esos leads y a hacer un número determinado de intentos de contacto antes de abandonarlo.
Técnicamente, el ciclo de ventas comienza cuando un usuario entra en la página web y termina cuando se convierte en cliente. Con el marketing 360 todos los pasos de este proceso estarán claramente definidos y monitoreados para que usted pueda tener resultados concretos. Si quiere aprender más sobre el marketing 360 le invitamos a que descargue nuestro ebook gratuito y comience a revolucionar el marketing digital de su empresa.
