La mayoría de nuestros artículos se centran en el marketing digital para potenciar las ventas por internet. Hemos hablado de la importancia de crear una estrategia de marketing, de los pasos para crear una campaña efectiva y hasta del buen uso que se le puede dar a las redes sociales corporativas. Pero cualquier persona que esté envuelta con el marketing de una empresa sabe que eso es solo la mitad del trabajo.
Para cerrar negocios es necesario determinar cómo funcionará el ciclo de ventas para convertir los leads que crea el equipo de marketing en clientes.
Definiendo su ciclo de ventas
Crear un ciclo de ventas parecería algo sumamente sencillo. Por un lado, el departamento de marketing se encarga de atraer visitantes, convertirlos en leads y prepararlos para la compra. Por el otro lado, el departamento de ventas sigue este ciclo y convierte a los leads en clientes.
Ahora, para que el ciclo sea realmente aplicable y útil es necesario definir los detalles que lo harán funcionar. Por ejemplo: ¿Cuántos visitantes y leads son necesarios para cumplir la cuota del equipo de marketing? ¿Cuántos leads necesita el equipo de ventas para cumplir sus objetivos? ¿Qué características deben tener los leads para ser útiles para el equipo de ventas?
Contestando estas tres preguntas tendrá una idea de lo complejo que es definir el ciclo de ventas. Para simplificar su tarea le recomendamos que siga 3 pasos para hacer un ciclo que se ajuste a las necesidades de todos los equipos involucrados:
Investigue a su público:
Para saber qué proceso de venta es efectivo puede comenzar analizando el que atravesaron sus actuales clientes. ¿Qué pasos dieron? ¿Qué información pidieron? ¿Qué fue los que los hizo decidirse a cerrar el negocio? Con una revisión de su base de datos podrá descubrir tendencias o aspectos que le sean útiles.
También debería conversar con el equipo de ventas para descubrir qué tipos de clientes manejan y sus características. Las necesidades reales del equipo determinarán en gran parte cómo se manejará su ciclo de ventas.
Estandarice el sistema para sus equipos:
Si quiere que el esfuerzo de ventas y marketing de resultado tendrá que crear un sistema de ventas que se ajuste a las necesidades de ambos equipos. Eso quiere decir que tendrá que plantear objetivos conjuntos y una metodología que ambos equipos entiendan y apliquen en sus actividades.
Para lograrlo, responda las siguientes preguntas:
- ¿Cuántos leads debe generar marketing?
- ¿Qué calidad deben tener esos leads? Es decir qué información deben tener, que pasos deben hacer dado, etc.
- ¿Cuántos acercamientos debe hacer el equipo de ventas antes de desechar a un lead?
Haga un acuerdo de trabajo:
Una vez que haya definido la relación que manejarán los departamentos de marketing y ventas es hora de formalizarla en un acuerdo de trabajo. En este acuerdo, el departamento de marketing se compromete a entregar una determinada cantidad y calidad de leads. A cambio, el equipo de ventas promete hacer seguimiento oportuno de esos leads y a hacer un número determinado de intentos de contacto antes de abandonarlo.
Siguiendo estos pasos usted habrá definido un ciclo de ventas que le hará ahorrar esfuerzos y recursos a la vez que le permitirá tener mejores resultados al vender por internet. No está demás aclarar que, como todo en Internet, su proceso puede y debe cambiar para ajustarse a las necesidades que vayan surgiendo de parte de su público. Recuerde que el sistema está ahí para beneficiar a los usuarios al hacer que su proceso de compra sea mucho mejor. Así que mientras no pierda a su público de vista, su sistema será todo un éxito.
