Si eres una empresa de servicios o productos de alto valor sabes lo importantes que son los eventos para tus estrategias de marketing: una buena participación puede darle a tu fuerza de ventas todos los prospectos necesarios para trabajar por varios meses.
Lo que logres para tu empresa con la participación en un evento depende mucho de una buena planificación y esta debe basarse en 2 puntos clave:
Punto 1: Define BIEN tus objetivos
Ahora que sabes que debes estar en uno de los eventos corporativos de tu industria y conoces ampliamente lo que quieres lograr, es hora de plantear metas específicas. Dale a la planificación todo el tiempo que haga falta (no solo días o semanas, una buena planificación puede tomar hasta 6 meses).
¿Por qué tanto tiempo?
Porque antes de involucrarte con las miles de actividades de coordinación y producción, necesitas tener muy en claro:
- Las metas que vas a alcanzar.
- Cómo apoya esto a tus estrategias de marketing.
- Cómo vas a apoyar a la fuerza de ventas.
- Cómo vas a comunicar a cada departamento de tu empresa.
Para lograrlo alínea tus objetivos utilizando la metodología SMART (por sus siglas en inglés: Specific, Measurable, Attainable, Relevant, Timely) que hace que tus metas sean:
- Específicas
- Medibles
- Alcanzables
- Relevantes
- A tiempo
Esto es aplicable a los objetivos comerciales, de relaciones públicas, comunicación… de todo departamento. Por ejemplo:
El departamento de Relaciones públicas tiene el objetivo de posicionar a la compañía como una empresa colaborativa.
Esto, por sí solo no dice mucho, pero, si le aplicas SMART:
Específico: Debemos trazar lazos de colaboración con empresas de nuestra industria.
Medible: Queremos lograr planes conjuntos con más de 5 empresas de nuestra industria.
Alcanzable: Hay 100 participantes, queremos llegar al 5%.
Relevante: Conseguir aliados que nos complementen es parte de los objetivos estratégicos de la empresa.
A tiempo: Debemos concretar estas alianzas hasta 2 meses después de la clausura del evento.
Esto hace que todos los departamentos estén alineados y te ahorra debates inútiles en la mitad del camino (que ponen en riesgo el resultado del evento).
Punto 2: define el centro de tus acciones en conjunto con la fuerza de ventas:
Los llamados a la acción (CTA por sus siglas en inglés: call to action) son botones de acceso a ofertas de valor de tal impacto que hacen que el cliente potencial entregue sus datos de contacto para acceder a tu oferta e inicie así una relación con tu empresa.
Éstos deben llevar a las personas a ofertas atractivas tales como:
- Entrenamientos descargables.
- Pequeños libros impresos.
- Tarjetas impresas con frases clave para el día a día.
- Hojas de validación para tareas específicas.
- Productos pequeños de uso inmediato para tu industria.
Tu misión es crear un CTA lo suficientemente interesante para:
- Lograr que la persona adecuada haga clic en él.
- Difundir el mensaje con facilidad.
- Interesar a tus clientes potenciales.
- Iniciar y dar secuencia al proceso de ventas.
Esta tarea necesita tiempo, enfoque y debe ser colaborativa:
Discute con el equipo de ventas y servicio al cliente. Su día a día te van a nutrir con ideas valiosas. Luego, para crear tu CTA, define muy bien a tu público objetivo siguiendo estos pasos:
- Crea el perfil de buyer personas de tus clientes ideales y,
- Responde estas preguntas:
¿Quién?
- ¿Quién es? ¿Cómo se llama? ¿Qué problemas enfrenta en su día a día?
¿Qué?
- ¿Qué puede hacer tu empresa para resolver su problema?
¿Por qué?
- ¿Por qué tu CTA va a ser útil?
¿Cómo?
- ¿Cómo la puedes entregar? ¿Cómo lo difundes en Internet? ¿Cómo en canales físicos?
Un ejemplo de Hiperestrategia:
Quién: Un gerente de Marketing, se llama Sergio tiene problemas en la ejecución de sus actividades de marketing para generar prospectos.
Qué: Crear un entrenamiento: Elementos para crear una campaña de generación de leads y prospectos.
Por qué: Porque es un dolor latente y las soluciones son simples de aplicar.
Cómo: Previo al evento difundiremos un pdf descargable en una landing page.
Durante: Crearemos una tabla infográfica que explicaremos en la exposición.
Después: Difundiremos la tabla a través de redes sociales, artículos en nuestro blog y publicidad.
Con este proceso listo, el camino queda libre para la ejecución oportuna tanto de la logística del evento como del proceso de conversión para atracción de leads.
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