No importa si tu empresa participó en un evento corporativo los últimos 20 años, lo primero que debes hacer es cuestionar si su presencia está o no justificada:
¿Por qué?
Porque realizar inversiones de marketing sin un objetivo claro es el movimiento más peligroso para tu carrera: si algo cambia en el entorno (tu jefe asistió a un seminario del ROI de marketing, lo mueven o las condiciones de tu industria se vuelven difíciles) vas a tener que justificar tus actividades y cuando recibas la pregunta:
¿Cómo recuperamos el dinero que invertimos en las ferias y eventos corporativos?
Tú no puedes decir:
“Yo solamente me encargo de organizarlos.”
Por otro lado, si lanzas la voz de alerta y le sacas un mejor rendimiento al dinero que se invertirá en un evento al que es mejor no asistir, tu círculo de influencia crecerá junto a tu carrera.
Si desarrollas eventos que traen retorno a tu empresa tu futuro profesional está asegurado.
Por eso, antes de iniciar siquiera la planificación de tu evento, asegúrate de responder estas preguntas con toda tu organización:
1) ¿Realmente vale la pena participar?
- ¿Es un evento referencial de tu industria?
- ¿Tu fuerza de ventas lo espera con ansias?
- ¿Asistirán tus clientes potenciales, prospectos o solamente tus competidores?
- ¿Asistirán únicamente estudiantes?
2) ¿Cuál es el aporte del evento para tu empresa? ¿Posicionamiento de marca o conseguir prospectos de ventas?
Esto lo puedes determinar respondiendo las siguientes preguntas:
- Tu participación ¿asegura una cobertura de medios?
- ¿Este evento puede acercarte a un mercado importante para tus negocios?
- ¿Lograrás buenas relaciones con organismos o personas clave?
- ¿Participando en este evento se cumple un objetivo clave para gerencia?
- ¿Asisten clientes potenciales? ¿Se concretaron ventas en el pasado con prospectos conseguidos en este evento?
Si la respuesta es afirmativa a alguna de estas preguntas y es lo suficientemente relevante como para soportar una inversión, empieza con la planificación, pero, si la respuesta fue no: tu participación dependerá de considerar los siguiente:
3) ¿Qué inversión exige la participación y qué debe suceder para recuperar ese dinero con una utilidad aceptable?
Esta es la pregunta más importante: toda inversión de tu empresa debería tener un retorno + una utilidad. Es un poco obvio, pero asusta lo poco que se discute el tema de retorno cuando se habla de inversiones de marketing en general.
Empieza organizando con tu financiero una medición de los resultados que necesitas y valídalos con el equipo de ventas. Si ellos afirman que la meta es alcanzable, tu participación en el evento está justificada.
Guíate con esta fórmula:
Por ejemplo, si estos son los costos y el retorno esperado:
Y cada venta deja una utilidad de $3.500 anuales:
El evento debe producir 11 ventas.
Si tu fuerza de ventas te dice (con lógica, tomando en cuenta la cantidad de prospectos que pueden lograr) que esta meta es posible, no hay más vueltas que dar: empieza la planificación.
Tus eventos pueden ser una excelente fuente de prospectos y ventas si los organizas con criterio. Descarga nuestro último ebook y aprende paso a paso cómo lograrlo.
