La prospección es uno de los componentes fundamentales del proceso de ventas. De hecho, si la calidad del lead-prospecto es deficiente, el equipo de ventas ejecutará un proceso mucho menos efectivo.
Por otro lado, aunque a muchos no les suene familiar, en esta actividad se invierte un buen presupuesto porque aquí se incluyen las inversiones en:
- Medios publicitarios
- Participación y organización de eventos o ferias (acá un ebook dedicado a eso LINK)
- Generación de contenido y estrategias inbound
- Adquisición de bases de datos
- Inteligencia de mercados
El problema es que estas acciones de prospección suelen estar fragmentadas en la mayoría de empresas:
- El equipo de sistemas tiene control sobre la información
- El equipo de marketing tiene control solo sobre la comunicación
- Las agencias y consultores tienen control sobre las inversiones en medios y comunicación
- El equipo comercial tiene control sobre el contacto con los prospectos
La fragmentación produce descoordinación, desperdicio y causa un resultado pobre en términos de ventas.
La solución: el comité de prospección
¿Qué es?
Es un equipo conformado por las personas más importantes de las áreas:
- Comercial
- Marketing
- Telemercadeo
- IT - Sistemas
- Equipos de aceleración de ventas
- Agencias publicitarias, digitales, de inbound marketing y de gestión de medios
Tiene 3 objetivos fundamentales:
- Coordinar las acciones de atracción de clientes potenciales para que sean lo más efectivas y útiles posible.
- Implementar procesos para la reducción de los tiempos promedio de ventas.
- Implementar procesos para mejorar el porcentaje de cierre de ventas.
Sus indicadores de éxito son:
- Cantidad de leads
- Calidad de leads
- Tiempo promedio del ciclo de ventas
- Porcentaje de cierre de ventas
Labores del comité:
1) Definir quién es el cliente ideal y velar porque se cumpla el proceso de ventas:
Las ventas son un flujo y un proceso que deben trabajarse constantemente. Para eso es necesario entender muy bien los nichos relevantes y la forma en que se desarrollarán.
Las herramientas para este objetivo son:
- Flujo de ventas
- El Buyer’s Journey o camino a la compra
- Perfil de buyer personas o simplemente el “personas”
2) Dónde prospectar:
Este comité debe tener claro:
- Qué empresas o personas son los clientes ideales de la empresa
- De qué forma se puede llegar a ellos
Solo con esta definición es posible tomar acciones eficaces sobre:
- Los medios a contratar
- La oferta de valor a comunicar
- Las piezas de contenido a desarrollar
- La gestión de bases de datos y su activación
- La forma en que se van a medir los resultados
- La forma en que se van a aprovechar todos los activos de marketing y ventas de la empresa
3) Cómo prospectar
Con el conocimiento de los puntos anteriores, este comité debería definir:
- Qué métodos se van a utilizar (Pauta, atracción con métodos inbound, prospección proactiva, etc.)
- Qué mensajes y piezas de contenido se deben trabajar para atracción
- Qué proceso seguir con los clientes en proceso de atracción
- Quienes serán los responsables de cada proceso
4) Aliados estratégicos para la prospección
El comité debe responder estas preguntas:
¿Debemos utilizar big data e inteligencia de negocios?
¿Un solo partner puede gestionar todas las actividades?
¿Necesitamos equipos de aceleración de ventas?
¿Necesitamos agencias de medios tradicionales?
¿Contratamos equipos externos de telemarketing y gestión de prospectos?
5) Apoyos a la venta:
¿Qué pasos del flujo de ventas se deben acelerar?
¿Se pueden implementar flujos de correo electrónico para sacar el jugo a los leads generados?
¿Tiene sentido trabajar con gratuidades para acelerar los procesos de ventas?
¿Cómo sacarle mayor provecho al CRM y las herramientas de venta contratadas?
¿Tiene sentido la adquisición de bases de datos? ¿De qué proveedor? ¿Cómo se activarán?
¿Es posible implantar esquemas de analítica predictiva?
6) Proceso de ventas y presentación de oportunidades al cliente potencial
Los resultados no dependen del vendedor, sino del proceso.
El proceso vende. El vendedor ejecuta.
El comité de prospección debe definir la forma en que se debe crear y optimizar el proceso:
¿Es necesario desarrollar una serie de presentaciones? ¿Videos explicativos? ¿Brochures o formatos escritos?
¿De qué se debe hablar en la primera reunión?
¿Qué información recoger?
¿Qué formatos se deben llenar para entender problemas a profundidad?
¿De qué forma se debe solicitar esta información?
¿Cómo presentar necesidades de recompensa?
¿Qué validar antes de presentar una propuesta económica?
7) El mapa de compromisos
En procesos de venta de larga duración, la única forma de evaluar el avance es a través de compromisos, un ejemplo:
- Compromiso para una reunión de toma de requerimientos
- Llenar el formato necesario para delimitar el requerimiento
- Presentación de problemas, necesidades de recompensa y soluciones
- Reunión de comité de compras y corporativo
- Propuesta económica y presupuesto
- Seguimiento y reunión de negociación final
El comité de prospección es el encargado de entender el mapa de compromisos, el nivel de avance en los procesos de venta y la forma de mejorarlo constantemente.
8) Nuevas oportunidades
¿Hay un segmento de clientes no considerado que puede ser parte de las iniciativas comerciales? Varios factores económicos y prácticos lo pueden revelar:
- Los nichos que tienen un mejor ‘lifetime value’.
- Nichos con problemas urgentes que un producto los puede resolver.
- Nichos afín a las soluciones y a la industria.
El comité de prospección debe estar en contacto con estas oportunidades y con la forma en que se pueden aprovechar (puntos 1, 2 y 3).
El comité de prospección gestiona de forma estratégica todos los procesos comerciales.
Llena el hueco entre los departamentos de ejecución comercial y los de atracción de prospectos.
Al tener un equipo coordinador que gerencie requerimientos y procesos adecuados constantemente, el resultado final será una mejora evidente a nivel de ventas y resultados de crecimiento.
Si quieres aprender cómo conformar este equipo dentro de tu empresa, te recomiendo que revises nuestro programa:
