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Alineación

Comencemos con una analogía tan usada que casi se ha vuelto un lugar común. Una compañía es como una complicada pieza de relojería: para que funcione correctamente, es necesario que todas las áreas hagan su trabajo correctamente. Hasta aquí, nada nuevo.

Pero, con tan solo una mirada un poco más cercana, podemos darnos cuenta que a esta explicación le falta un poco. No solo es necesario que cada área haga su trabajo sino que todas se relacionen y trabajen juntas por un mismo objetivo.

Es muy común ver ciertas rivalidades entre distintas áreas de una empresa. Es común escuchar que el área legal se queje de los procesos de Recursos Humanos y que Comunicación pida más apoyo de Gerencia. Pero tal vez el ejemplo más claro de estos problemas está en la relación entre los departamentos de marketing y ventas.

Ya que ventas y marketing trabajan muy cerca en la mayoría de empresas es común que entren en conflicto. La discusión típica es así: el departamento de ventas se queja de que marketing no está generando suficientes leads de calidad y marketing critica al equipo de ventas por no trabajar lo suficiente a cada lead que reciben. Al ser parte de estos conflictos a veces se pierde de vista el hecho de que ambas áreas son parte de un mismo equipo.

Para terminar con estos problemas, es fundamental darle un giro a la concepción de estos 2 equipos. El eliminar los conflictos y centrarse en metas grupales y trabajo en equipo ambos equipos podrán concentrarse en lo que verdad importa: generar ganancias.

Parecería algo muy simple. “Es solo cuestión de qué ambos equipos trabajen juntos”. Si, por supuesto pero, ¿cómo lograrlo? Para crear un sistema que en sea de verdad efectivo lo que nosotros proponemos es crear un equipo de Smarketing (sales+marketing).

El primer paso para lograrlo es promover una comunicación constante y abierta. Aliente al equipo de ventas a dar feedback sobre la calidad de leads que reciben. Así el área de marketing sabrán qué tipo de leads es el más dispuesto a hacer negocios y así podrán trabajar en ello.

Por el otro lado, motive al equipo de marketing a que apoye a ventas con las llamadas de venta, ya sea con datos o con ideas que hayan surgido en el proceso de calificación de cada lead. Estas simples acciones harán que ambos equipos sientan que están trabajando por el mismo objetivo.

El segundo paso que debe seguir es crear un flujo de información constante. De seguro su equipo de marketing usa algún software específico y su equipo de ventas tiene un CRM. Ambas plataformas están llenas de información que sería útil para los dos equipos. El integrarlos en un solo flujo de información, todos los involucrados en el proceso de ventas estarán hablando el mismo idioma y usando los mismos datos para plantear sus actividades y estrategias.

El tercer paso es crear un sistema de acuerdos en el que ambas partes tengan compromisos y metas definidas. ¿Cuántos leads necesita ventas para llenar su cuota? ¿Cuántos acercamientos necesita cada lead antes de ser desechado? Al formar un acuerdo entre marketing y ventas, el esfuerzo grupal será mucho más fácil de evaluar, corregir y organizar.

Unificar los esfuerzos de marketing y ventas es un proceso que toma tiempo. Si bien al seguir estos 3 pasos habrá iniciado el proceso de alinear a sus equipos de marketing y de ventas, para lograr crear un sistema duradero, debe ahondar en el proceso un poco más. Aprenda como hacerlo en nuestros próximos artículos o descargue nuestro ebook gratuito. Está a un clic de comenzar a aumentar sus ganancias.

 

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Juan Pablo Landazuri

Written by Juan Pablo Landazuri

Desde siempre me han gustado las computadoras y el mundo digital. Me especializo en la administración y creación de contenidos en varios formatos. Estoy certificado en el manejo de Hubspot y como profesional de Inbound Marketing. Tengo 2 perros: Klee y Spock. Puedes contactarme en LinkedIn.

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