Medir la efectividad de una campaña de marketing digital es relativamente fácil si se tiene las herramientas adecuadas. Con ellas podrá saber el número de visitas a la página web, cuántas descargas se hicieron del producto u oferta y el número de nuevos leads que se consiguieron. Pero para las empresas lo más importante siempre será el efecto que dicha campaña tuvo en sus ventas.
Para poder saber esto es necesario tener un proceso para vender por internet definido y estructurado. Sin eso, los resultados de su campaña de marketing pueden no tener una relación comprobable con las actividades del departamento de ventas y todos los esfuerzos que se hagan quedarán inconexos.
Muy frecuentemente, las empresas no tienen un proceso de ventas claramente definido y, por lo tanto, sus departamentos de marketing y ventas se verán el uno al otro como competidores en lugar de como dos partes de un mismo equipo. También es común que ambos equipos tengan una visión muy diferente del proceso de ventas. Por ejemplo, pueden discrepar en el número de fases que un lead debe atravesar hasta convertirse en cliente. Hasta puede darse el caso de que usen diferentes términos para referirse a cada una de estas etapas. Para que no existan estos problemas y ambos departamentos puedan trabajar juntos es necesario definir un proceso. Nosotros proponemos los siguientes pasos para lograr un sistema fluido y beneficioso para su empresa:
1. Definir un público objetivo: Aunque suene increíble, muchas empresas no tienen un público completamente definido al iniciar sus actividades en internet. Es común pensar que el público online y offline son iguales y por eso los acercamientos se hacen de la misma manera. Para ser más efectivos, podemos hacer una definición de público específica utilizando un sistema simple.
Primero que nada, piense en su cliente ideal. Puede crear esta imagen basándose en investigación, encuestas o entrevistas con clientes y prospectos “buenos” y “malos”. Incluso puede incluir en esta definición a aquellos prospectos que estén fuera de su base de datos pero que podrían alinearse a su audiencia objetivo. Con esta información, tanto cualitativa como cuantitativa, podrá tener una imagen de su cliente ideal, el valor para su empresa y cómo su producto o servicio puede aportar en su vida.
Para que esta definición sea más completa considere incluir la siguiente información:
- Antecedentes personales/profesionales
- Información demográfica
- Objetivos profesionales / personales
- Desafíos profesionales / personales
Al terminar esta definición asegúrese de socializarla con todo el personal de marketing y ventas para que todos puedan tener claro el panorama.
2. Definir responsabilidades de cada equipo: Una vez que su público objetivo está definido es hora de ponerse a trabajar en cómo cada uno de sus nuevos leads transitará a través del proceso de ventas. Para eso, es importante que los equipos de marketing y ventas tengan claras sus responsabilidades para que sepan qué esperar el uno del otro.
Este acuerdo entre las dos áreas debe ser consensuado y debe nacer de las necesidades reales de cada equipo. Solo así se logrará crear un compromiso entre el departamento de marketing y el de ventas para cumplir metas conjuntas y lograr un crecimiento conjunto. Por ejemplo podría llegarse a un acuerdo como el siguiente: El equipo de marketing se compromete a entregar una determinada cantidad y calidad de leads cada mes para ayudar al equipo de ventas a cumplir con su cuota. A cambio, el equipo de ventas se compromete a hacer seguimiento oportuno de esos leads y a hacer un número determinado de intentos de contacto antes de abandonarlo.
La extensión y profundidad de este acuerdo dependerá del negocio de la empresa y del público objetivo, pero aquí proponemos un modelo básico que puede resultar útil
¿Qué le parece este proceso de ventas? ¿Se ajusta a su empresa o usted desarrolló uno diferente? Déjenos sus comentarios sobre sus experiencias y si quiere saber más sobre cómo lograr que marketing y ventas trabajen mejor no olvide descargar nuestro ebook gratuito.
