Hoy en día, la mayoría de marketeros entienden la importancia de cerrar la grieta que existe entre ventas y marketing. La falta de comunicación y confianza que se ven tan frecuentemente entre los dos equipos puede ser un ancla para el crecimiento de su empresa.
De hecho, las empresas con una buena alineación entre los equipos de ventas y marketing consiguieron un 20% de crecimiento anual en el 2010, según un estudio hecho por The Aberdeen Group. En contraste, las compañías con una alineación deficiente tuvieron una disminución en sus ingresos del 4%.
Con esto en mente, presentamos estos 5 pasos para alinear efectivamente a sus departamentos de marketing y ventas:
1. Hablar el mismo idioma: Para unir a los equipos de marketing y de ventas tenemos que asegurarnos que ambos tengan claros sus objetivos, metas y, primero que nada, que usen los mismos términos. ¿Cómo define marketing a un lead calificado? ¿El departamento de ventas tiene la misma definición? ¿Cómo concibe el ciclo de ventas cada departamento? ¿Ambos departamentos tienen una misma imagen de su público objetivo?
Al contestar estas preguntas podrá darse cuenta del nivel de alineamiento que tienen sus departamentos de marketing y ventas.
2. Crear un sistema de reportes: Al manejar distintos tipos de información en sistemas separados, marketing y ventas pueden tener los siguientes problemas:
- Leads duplicados
- Información limitada sobre cada lead
- Falta de retroalimentación por parte de ambos equipos
- Incapacidad de medir el ROI de cada una de las iniciativas
Por eso es tan importante crear un sistema de reportes que englobe todas las actividades de ambos equipos y así contar con información precisa y totalmente actualizada. Para esto, es necesario unir el CRM de su empresa con la plataforma de marketing que use.
3. Implementar un Acuerdo de Nivel de Servicios (ANS): Un ANS detallado y creado en conjunto por miembros de ambos equipos logra definir exactamente cuáles son las responsabilidades de cada uno y qué es lo que pueden esperar el uno del otro. En este ANS se definirán exactamente cuántos leads calificados debe aportar el área de marketing y la velocidad y profundidad del seguimiento que debe hacer el departamento de ventas.
Además de sentar bases y objetivos claros, el ANS también permite que ambos equipos puedan evaluar su desempeño rápidamente y tomar los correctivos necesarios, de ser el caso.
4. Mantener una comunicación abierta: Para que un equipo de Smarketing funcione correctamente es necesario que haya una comunicación abierta y constante entre todos los involucrados.
Se debería tener una reunión semanal con los encargados de marketing y de ventas para evaluar la situación y exponer logros o aspectos importantes que surjan. Además, se debería tener una reunión mensual con el área directiva para evaluar las estrategias y los resultados.
Pero, lo más importante, es tener claro que un equipo de Smarketing necesita mucho más que solo reuniones e informes. Para que ambos departamentos se unan de forma adecuada es necesario promover la cercanía y la interacción entre ellos.
5. Confiar en los datos: La información que obtendrá de su sistema de reportes es la única guía que necesita para evaluar el rendimiento de su equipo de marketing. La efectividad del equipo de marketing se medirá en el número de leads calificados que entregan y el trabajo de ventas se comparará con el número de ventas, ambos establecidos en el ANS.
Si bien algunos problemas pueden aparecer con el tiempo, es necesario que confíe en los datos que sus herramientas le muestra y no en las emociones. Es mucho más fácil corregir el curso y plantear soluciones efectivas cuando todas las decisiones se respaldan en cifras y datos.
Al seguir estos pasos habrá comenzado el proceso de unificar a sus equipos de marketing y ventas. Por supuesto, estos 5 pasos son solo el inicio y su aplicación tomará algún tiempo. Para conseguir que el proceso sea rápido y eficiente le recomendamos que descargue nuestra guía gratuita y comience a ver los resultados.
