Segmente y alimente el interés del público con su estrategia digital

Una vez que se ejecuta una estrategia o campaña de marketing digital bien planificada, el resultado esperado, es captar la atención de nuevos prospectos, interesados en la marca y su contenido. En este punto es clave que el departamento de marketing y ventas tengan una visión unificada de estos prospectos para saber qué hacer con ellos y sobre todo, cómo transformar su interés inicial en una decisión de compra.

Para esto es necesario que los departamentos de marketing y ventas lleguen a un acuerdo y compartan la visión del proceso de ventas de la compañía. Una vez logrado este paso, el proceso de segmentación y alimentación del interés del público presenta varios retos para los directores de marketing. ¿Cómo definir qué leads están más dispuestos a recibir las ofertas de la marca? ¿Cómo asegurar la permanencia de los leads en nuestras listas de correo electrónico? ¿Qué hacer para ayudar a los leads a avanzar en el proceso de ventas de la compañía?

La respuesta a estas preguntas parte de dos aspectos fundamentales en el proceso de segmentación y alimentación del público a través de internet: La calidad de los leads y la definición de lo que es un lead calificado.

Cómo encontrar a sus potenciales clientes

Para encontrar a sus potenciales clientes debemos entender primero qué hace a un lead mejor que otro.  En otras palabras, debemos tener un sistema para determinar la calidad de los leads y saber qué distingue a una persona que solamente está interesada de un Lead Calificado por Marketing (LCM). Un Lead Calificado por Marketing es una persona que está ya avanzada en el proceso de ventas lo suficiente como para que el departamento de ventas lo contacte y cierre la venta con ella. Tanto el departamento de ventas como el de marketing deben tener los mismos criterios para determinar que un lead de Internet ya ha sido calificado y puede ser contactado por el departamento de ventas.

Para definir un LCM, cada empresa tendrá sus propios criterios sin embargo, debería reflejar algunas características comunes que indiquen que está listo para ser contactado por equipo de ventas. Una forma de evaluar la calidad de un lead se basa en determinar el valor que éste tiene para la empresa y el nivel de interés que pueda tener. Colocando en un cuadrante estos dos factores obtenemos al menos estas cuatro opciones:

1. Gran Valor e interés: los leads de este cuadrante requieren un seguimiento inmediato por parte del equipo de ventas, usualmente de menos de 24 horas.
2. Gran valor pero menos interés: Estos leads tienen gran valor pero menos interés. Estos son los que el equipo de marketing necesita trabajar para transformarlos en los primeros. La mejor forma de trabajarlos es a través de email marketing, ofertas digitales de alto valor, ofertas directas como una demo o algo parecido.
3. Mucho interés pero poco valor: Los leads de este cuadrante tienen mucho interés pero no son el público objetivo de la marca. Vale la pena que un representante de ventas contacte a este tipo de lead pues el cierre de venta con un cliente no tradicional es muy probable. Hay muchas personas que tienen buenas razones para convertirse en sus clientes pese a no tener el perfil de un cliente ideal. 
4. Poco interés y poco valor: En este cuadrante no conviene malgastar el tiempo. No tema eliminar este tipo de leads de su sistema de marketing digital. Si tiene una lista de correo electrónico limpia, sus mensajes tendrán mayor efecto y mejores resultados.

Defina qué es un Lead Calificado por Marketing (LCM) para su empresa

Con los datos anteriores usted ya puede definir qué es un LCM para su empresa. Enfocarse en el valor o en el nivel de interés dependerá del modelo de su negocio. Cualquiera que sea su enfoque, debe basar sus decisiones en datos y no en instintos de venta. Para decidir qué hace a un lead importante para su compañía, tome en cuenta los siguientes puntos:

1. Examine su comportamiento: Analice la actividad que tuvieron sus clientes con sus canales digitales antes de convertirse en clientes.
2. Encuentre patrones: Busque patrones que indiquen la probabilidad de cierre de un lead.
3. Haga un listado de Actividades: Haga un listado de actividades e interacciones que un lead puede tener con su marca y sus canales digitales antes de convertirse en un cliente.
4. Calcule el porcentaje de cierre: Usando el porcentaje de cierre de campañas anteriores, calcule el porcentaje promedio de todas sus actividades de marketing. Luego busque aquellas actividades que tienen mejor cierre y enfóquese en ellas. Si ha realizado campañas de marketing digital efectivas, notará cómo el Internet se posiciona entre los mejores canales de atracción de nuevos clientes.

Recuerde que la segmentación y alimentación del público es fundamental dentro de su estrategia digital. Si como director de marketing tiene claro qué tipo de interacciones digitales debe tener una persona para convertirse en su cliente, podrá guiar de mejor manera a su equipo y entregará mejores resultados al final de cada periodo. Le invitamos a analizar el resto de pasos que debe seguir para lograr esta meta en nuestro último ebook a continuación.