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Una vez que la empresa tienen conciencia de la necesidad de que se defina un proceso de ventas claro como parte de la estrategia digital y sabe la manera como segmentar y ayudar a los leads que provienen de redes sociales e Internet a que entren en dicho proceso y se transformen eventualmente en clientes es hora de implementar otros procesos que ayuden a que la gestión digital del equipo de marketing sea útil para el departamento de ventas de la empresa.

En este artículo vamos a analizar de manera breve, en qué consiste cada uno de los 4 procesos de unificación de la gestión de marketing y ventas (Smarketing) y cómo puede usted implementarlos de una manera adaptada a la realidad interna y al contexto de su empresa.

1. Establezca un acuerdo a nivel de servicios

Un acuerdo a nivel de servicios o ANS por sus siglas, es un proceso de doble vía entre los departamentos de marketing y ventas. El ANS formaliza el compromiso entre el departamento de marketing y el de ventas de cumplir metas conjuntas para lograr un crecimiento conjunto.

Por eso es un proceso de doble vía: El equipo de marketing se compromete a entregar una determinada cantidad y calidad de leads cada mes para ayudar al equipo de ventas a cumplir con su cuota. A cambio, el equipo de ventas se compromete a hacer seguimiento oportuno de esos leads y a hacer un número determinado de intentos de contacto antes de abandonarlo.
Para establecer un ANS para el equipo de marketing, empiece por responder estas preguntas:

  • ¿Cuántos leads de calidad necesita el equipo de ventas para cumplir su cuota?
  • ¿Qué porcentaje e estos leads se crean en marketing?
  • ¿Qué porcentaje de estos leads maduran gracias a la gestión de marketing?

Con la respuesta a estas preguntas podrá hacer un cálculo del ANS basándose en el porcentaje que el equipo de marketing necesita manejar. Y aquí tiene un consejo para hacer un ANS que sea convincente para su equipo de ventas: Hágalo pensando en lo más relevante para un vendedor: el dinero. Con esta consideración, puede llegar a un ANS parecido a este: Marketing enviará a ventas X cantidad de LCM con un valor de XYZ al mes.

2. Unifique los cuadros de mando y los informes de cada área

Luego de implementar el ANS, use la información de su sistema de reportes para monitorear los progresos que se han hecho hacia las metas. No hacer seguimiento es un error común que comenten las compañías con un mal alineamiento entre ventas y marketing. Si no está prestando atención a sus metas es más probable que no se dé cuenta de los cambios necesarios hasta que se vuelvan problemas. En ese punto puede ser muy tarde.
La estrategia para unificar sus esfuerzos de ventas y marketing se denomina Smarketing, que es la fusión de las palabras Ventas y Marketing en inglés. 

Maneje su Smarketing con estas valiosas herramientas:

  • Cuadros de mando: Los cuadros de mando de ventas y marketing convierten la información de su sistema de reportes en una instantánea diaria sobre el progreso del equipo. Los cuadros de mando deben compartirse con el equipo de Smarketing uniéndolos al CRM, incorporándolos en la plataforma de marketing o enviándolos por correo electrónico a todo el equipo.
  • Reportes mensuales detallados de la actividad de ventas y marketing: Los cuadros de mando proveen una actualización diaria de las métricas más importantes de su equipo de Smarketing. Pero, aparte de eso, también debería crear reportes mensuales de ventas y marketing que den una visión detallada sobre las estrategias aplicadas y los resultados conseguidos.

3. Realice reuniones periódicas de Smarketing

Otra forma de lograr que marketing y ventas piensen como un solo equipo de Smarketing es dejar que ambos grupos interactúen y se reúnan. Reuniones regulares entre los dos grupos fomentan la comunicación y colaboración y ayudan a que todos los involucrados mejores sus tácticas de Smarketing.

Debería considerar estos tipos de reuniones para su equipo:

  • Una reunión semanal con todo el equipo de Smarketing.
  • Una reunión mensual de la administración.
  • Una reunión semanal de Smarketing

Para una compañía con poco personal de ventas y marketing las reuniones de Smarketing pueden ser interactivas, incentivando la discusión y las preguntas. Para una empresa grande con docenas de personas en cada equipo las reuniones de Smarketing deberán ser rápidas y enfocadas a mantener informados a ambos equipos sobre cómo se está avanzando para cumplir las metas del ANS.

4. Establezca otros tipos de comunicación entre ventas y marketing

Incluso con un ANS, informes y reuniones periódicas, el equipo de marketing tal vez necesite otras formas de mostrarle a ventas como sus esfuerzos están ayudando a cumplir las metas. Entre los recursos que pueden ayudar a su equipo de marketing a evidenciar su gestión están los siguientes: actualización semanal de marketing, actualización semanal del producto, mezclar los escritorios, es decir, colocar en la misma área de trabajo al equipo de marketing y ventas.

Una vez que logre implementar estos procesos en su empresa, manténgase en la búsqueda de oportunidades para modificar los elementos clave de su estrategia de Smarketing (Unificación de la gestión de marketing y ventas). Por ejemplo, puede desarrollar nuevos reportes o filtros para conseguir datos que ayuden a sus equipos de ventas y marketing. También puede adaptar su proceso de ventas o la definición de un LCM para reflejar los cambios en su estrategia, base de clientes o su producto o servicio.

Si quiere saber más detalles sobre cómo implementar estos cuatro procesos en su empresa, le invitamos a descargar La Guía para unificar sus esfuerzos de Ventas y Marketing a continuación:

 

Descargue guía

 

Topics: estrategia digital, público objetivo, campaña de marketing, Directores de Marketing

Adriana Alban

Written by Adriana Alban

Founder y Business Development en Hiperestrategia. Líder de Quito HubSpot User's Group, co creadora de Academia Inbound, mentora de marketing y ventas en Buen Trip Hub, columnista de estrategia comercial en América Economía.

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