A continuación conocerás la solución a los 3 principales retos de las Universidades latinoamericanas.
¿Por qué sabemos de lo que hablamos?
- Para realizar este artículo validamos datos con Leticia Henry (Estratega de Socios en HubSpot). Leticia es experta en Ventas y trabaja con equipos comerciales de distintas industrias y tamaños de todo el mundo.
- Nuestra experiencia con el Sector Educativo nos permite comprobar que lo que pasa en Ecuador, también ocurre en toda Latinoamérica.
1.- Los Equipos de Admisiones no tienen un proceso de venta establecido:
Este suele ser un problema típico en las Instituciones de Educación Superior. El asesor comercializa el programa como puede sin un proceso estandarizado, o un software que facilite la gestión de leads. ¿Cuáles son las consecuencias?
- Baja conversión de leads en matrículas.
- Baja tasa de retención de alumnos.
- En el peor de los casos el Programa no logra el cupo mínimo requerido.
¿Cuál es la solución?
- El primer paso es entender las necesidades de tus alumnos, tu oferta diferenciadora y sobre todo el proceso de decisión de tus potenciales alumnos.
- El segundo paso es levantar un proceso comercial y definir KPIs.
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2.- Los asesores de admisiones no practican un proceso consultivo:
Los asesores de todas las industrias, pero sobre todo en educación deben entender esto:
Los compradores tienen más poder que nunca para investigar soluciones que alivien su dolor.
El problema es que los equipos comerciales no analizan con tiempo los retos, objetivos o los plazos de cumplimiento de sus prospectos, muchos asesores de admisiones solo presentan soluciones que muchas veces no les interesan a los posibles alumnos. En lugar de dedicar tiempo a entender qué busca la persona.
¿Qué hacer para mejorar?
- Identifica la complejidad de tus productos: Entiende la complejidad de tus programas antes de comercializarlos. Mientras más complejo sea tu programa, más importante es un proceso de ventas bien estructurado.
- Primero escucha y luego asesora: Escucha y comprende la verdadera necesidad de tus posibles alumnos.
- Registra cada actividad en un CRM: Toda actividad que el asesor de admisiones realice debe registrarse en un CRM. En Latinoamérica las empresas e instituciones no aprovechen al máximo esta herramienta por falta de un proceso o desconocen su existencia.
El deber de cada vendedor es levantar un buen proceso de ventas, entender las necesidades reales de los posibles alumnos y construir valor en base a los beneficios. #MarketingEducativo #Ventas #LATAM
— Hiperestrategia (@Hiperestrategia) May 21, 2018
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3.- Los Equipos de Admisiones no tienen un CRM:
Muchos de los asesores de admisiones carecen de un CRM. La mayoría utiliza Excel o Google Sheets para gestionar los posibles alumnos. Antes de explicarte qué es un CRM, quiero que sepas esto:
¿Cuáles son las consecuencias de no contar con un CRM?
- El equipo de admisiones nunca podrán identificar los leads de mejor calidad, es decir cuáles son los leads más dispuestos a comprar.
- La Institución no puede predecir con claridad ingresos o pérdidas. En otras palabras nunca podrás controlar el crecimiento de la Universidad.
- No sabrás si los asesores realmente están cumpliendo con su trabajo. ¿Envían correos optimizados para ventas? ¿Realizan el seguimiento adecuado? No habrá manera rápida ni fácil de saberlo sin un CRM.
No contar con un CRM te quita la visibilidad de lo que pasa en tu negocio, te quita el poder de mejorar.
— Hiperestrategia (@Hiperestrategia) May 21, 2018
¿Qué es un CRM?
Un CRM (Customer Relationship Management) es la herramienta que gestiona, evalúa, administra y almacena la información clave sobre: procesos de admisiones, relaciones comerciales, seguimiento de prospectos, calificación de leads... (En este artículo te explicamos las principales características de un CRM)
¿Qué CRM funciona mejor para el sector educativo?
Aunque tienes muchas opciones de CRM en el mercado, es necesario que entiendas en qué se especializa cada uno.
- Oracle y Eloqua: Son excelentes herramientas para negocios masivos (Retail)
- Salesforce: Es ideal para hacer automatización de fuerza de ventas en campo de manera efectiva.
- Marketo: Es perfecto para negocios con la necesidad de aplicar Account Based Marketing.
- HubSpot: Es el líder indiscutible en muchas industrias (Educación, Seguros, Turismo, B2B y más) por su agilidad y facilidad. Logra las integraciones estructuradas y customizadas que necesitan las Universidades.
¿Cuáles son los beneficios del CRM de HubSpot para Universidades?
- Es gratuito y está en la nube.
- La implementación es ágil y sencilla.
- Unifica todas las fuentes de prospectos (posibles alumnos) en un solo lugar. Esto genera trazabilidad del proceso de admisión y retención.
- Identifica las fuentes de potenciales alumnos de tu universidad.
- Automatiza muchos procesos de seguimiento…. Y muchos beneficios más.
3 resultados que se pueden alcanzar con el uso del CRM de HubSpot:
- Mayor conversión a matrículas: El correcto uso del CRM te permitirá aumentar en más del 300% la tasa de conversión.
- Mayor retorno de inversión: El dominio experto de esta herramienta te devolverá más 50% de tu inversión.
- Mayor retención de alumnos: Las herramientas especializadas de HubSpot CRM aumentarán tu tasa de retención en más del 27%.
Vender es un proceso lógico que integra herramientas tecnológicas y la colaboración de todos los participantes del proceso comercial.
— Hiperestrategia (@Hiperestrategia) May 21, 2018
En conclusión:
El éxito de tu Institución Educativa no depende solo de tus programas académicos, tampoco de tu inversión en medios y publicidad.
El éxito también depende de tu Equipo de Admisiones, el uso de herramientas de automatización de marketing y CRM como HubSpot y tu capacidad para entender las necesidades de tus potenciales alumnos.
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Estamos acreditados como Agencia Gold Partner & HubSpot Accredited Trainer. Conocemos muy bien los retos de tu sector y sabemos cómo enfrentarlos. Contáctanos y con gusto te apoyaremos a lograr tus metas.
