El 2016 ha sido un año muy caótico para la economía mundial pero sobre todo para los países con alta dependencia del petróleo, como Ecuador. La caída del precio de este recurso no renovable ha traído retos inmensos a muchas industrias pero también oportunidades doradas a otras. Sin duda este es un año que requerirá de mucha inteligencia para lograr buenos resultados.
¿Por qué es razonable trabajar por vender más en un momento en que la economía se encuentra en recesión? Porque este es un factor clave para dinamizar el movimiento del circulante a nivel local. Otra razón es que la economía es cíclica y lo más probable es que a continuación de la recesión venga una nueva ola de reactivación. Contraer las operaciones demasiado puede hacer que tu empresa, pierda la capacidad de reacción y pierda mercado ante tu competencia. Por ello es clave seguir invirtiendo.
Aún así la mayoría de empresas nos hemos visto en la necesidad de recortar ciertas inversiones y una de ellas es la de marketing. Por eso a continuación analizaremos cómo realizar una gestión de ventas inteligente pese a contar con un menor presupuesto de marketing.
5 maneras creativas de generar leads y oportunidades de ventas
1. Toma decisiones basadas en datos:
Si no tenías analytics en tu página web o si las tenías pero nunca revisabas, este es el momento de cambiarlo. En el pasado podías confiar en que los clientes iban a circular una y otra vez en tu proceso de ventas pero con los recortes de presupuesto de muchas empresas, la disminución en ventas es inevitable si tan solo confías en esa estrategia. Y para atraer nuevos prospectos y potenciales clientes, la manera más costo-efectiva es mediante los canales digitales. El canal central de tus operaciones en internet debe ser tu página web. Recuerda que las redes sociales son espacios rentados y analiza la mejor manera de aumentar tu tráfico, tus oportunidades de conversión y tu nivel de control de los prospectos que llegan a través de tu web corporativa.
2. Analiza a tus potenciales clientes:
Para generar nuevas ventas, sean locales o en mercados en el exterior es clave que adquieras la mayor cantidad posible de conocimiento de tu cliente ideal. El internet puede resultar una herramienta efectiva para lograrlo, pero también puedes obtener esa información de tus clientes actuales. Si estás experimentando una disminución en tu carga de trabajo aprovecha el tiempo para analizar el feedback de tus clientes. Entrevista a 3 a 5 de ellos con el modelo de preguntas de “buyer personas” y analiza lo que te dicen sobre cuáles son sus intereses, necesidades y canales de consumo de información. A continuación, prepara una estrategia coherente con esa información. Procura aprovechar al máximo el poder de las redes sociales y el email marketing para generar tráfico a tu web y mejora tu página con ofertas que te permitan ir creando una base de datos de prospectos. Analiza los resultados obtenidos e implanta las mejoras necesarias para atraer un mayor número y mejor calidad de prospectos. Esto es aplicable tanto si buscas vender más en Ecuador como fuera del país.
3. Implanta procesos de ventas:
Cuando los clientes son los que tocan tu puerta puedes darte el lujo de tener una actitud reactiva y simplemente responder preguntas y tomar requerimientos. Pero cuando esto no sucede, es cuando se siente la falta de un proceso de ventas real. Analiza el trabajo de tu equipo comercial si lo tienes y si eres tú el responsable de vender, haz un examen sincero de tus últimos clientes. ¿Vinieron a ti o tú los buscaste a ellos? ¿Cuánto tiempo te demoraste en cerrar una venta? ¿Qué puntos fueron los claves para que tu cliente se decida por ti? ¿Cómo hiciste seguimiento desde el primer contacto hasta el cierre de la venta? Encuentra los puntos donde mejorar, corrige los errores que encuentres y establece un proceso que asegure un cierre de ventas con tu siguiente prospecto. Si tu problema es que no tienes suficientes prospectos, te recomiendo dar una mirada de nuevo a los puntos 1 y 2.
4. Establece un sistema de control de tus actividades de ventas y marketing:
Cuando no hay presiones de presupuesto, algunos se dan el lujo de invertir en acciones publicitarias o de marketing que no tienen ningún retorno. Sin duda esta época no es la adecuada para ese curso de acción. Así que hoy más que nunca debes establecer un sistema que te permita saber cuánto está rindiendo en ventas cada dólar que inviertes en marketing y publicidad. Hacerlo puede ser más o menos complejo dependiendo de la cantidad de acciones que tengas en marcha. Pero sin duda, el esfuerzo, tecnología y trabajo que dediques a conseguir esta información te evitará desperdiciar presupuesto valioso que podría ser empleado de mejor manera.
5. No caigas en la tentación de enfocarte solo en el corto plazo:
Aunque la presión sea muy fuerte, debes hacer un esfuerzo por tomar decisiones que afecten positivamente tus resultados a largo plazo. Ante la disyuntiva de invertir en publicidad (cuyo efecto es momentáneo) versus herramientas tecnológicas que innoven tu negocio, a lo mejor las presiones de presupuesto te lleven a escoger la menor inversión. Pero recuerda que lo barato sale caro y que en épocas como estas es cuando aparecen las “ofertas regalonas” que terminan haciendo pasar al “gato por liebre”. La mejor manera de optimizar el presupuesto no es necesariamente disminuirlo sino invertirlo de la manera que te agregue más valor a largo plazo.
Ejemplos que demuestran que se puede crecer a pesar a la crisis
¿Recuerdas la recesión global que ocurrió entre 2007 y 2009? Si perdiste clientes, mercado o incluso el trabajo en esa época, no estás solo. La crisis financiera mundial fue uno de los periodos más fuertes de recesión desde la II Guerra Mundial y creó un ambiente tóxico para hacer negocios.
Después de semejante colapso de la economía, ya no se puede decir que existan empresas a prueba de crisis pero sí hay las que resisten y unas cuantas que incluso crecen. Uno de esos ejemplos está en la industria de los snacks y dulces. El consumo de dulces reportó ganancias durante la crisis en 2008, así Cadbury creció 30% y Nestlé 10% en Estados Unidos. Los dulces proveen un aliciente necesario sobre todo en las épocas difíciles, así que no es de extrañar este resultado.
En Ecuador, una empresa que supo aprovechar esa realidad, fue Chocolates Pacari. Su oferta de chocolate puro, oscuro y sin leche es muy apreciada fuera del Ecuador y localmente también encontró su espacio y se fortaleció en los últimos años. Su filosofía de conexión con la naturaleza y sostenibilidad, es una de sus características distintivas. Y aunque su competencia ha tratado de imitar esas cualidades, continúa siendo el líder de su segmento, respaldado en la calidad de sus productos.
Otra industria que ha probado resistir muy bien la crisis es la tecnológica. El sector TI continúa creciendo en Ecuador pese a las recesiones, cambios en las regulaciones y competencia de las grandes multinacionales. Y no solo el sector tradicional de desarrollo de software e infraestructura. Los negocios SaaS (Software as a service) empiezan a proliferar y a abarcar el mercado con ofertas más económicas para las Pymes.
Lo cierto es que la tecnología puede lograr lo que los recortes de presupuesto o personal no pueden. Contribuye de manera significativa a incrementar la competitividad y eficiencia de una empresa. Por lo tanto si buscas fortalecer los elementos diferenciadores de tu propuesta única de valor, no descuides este pilar fundamental.
Conclusión:
La disminución del efectivo circulante en la economía ecuatoriana significa un reto para todas las empresas que buscan crecer y consolidarse. Este obstáculo se puede superar si enfocas tu gestión en estrategias inteligentes que te diferencien por completo de tu competencia y que se adapten a las necesidades cambiantes del mercado. ¿Has encontrado otras maneras de incrementar tus ventas durante este año? Comparte con nosotros en los comentarios.
