La metodología Inbound ha causado sensación por su efectividad y prospección de éxito en las empresas; debido a su visión centrada en el cliente.
Por eso, el proceso de ventas se adaptó a esta nueva metodología y nació El Proceso de Ventas Inbound, que te vamos a explicar a lo largo de este artículo.
Ventas Inbound
Las ventas inbound es una extensión del proceso de inbound marketing, por lo tanto, tiene las mismas características enfocadas en las ventas:
- Argumento
- Contenido de valor
- Atención a las necesidades del cliente
- Respeto
- Mensajes no invasivos.
El objetivo final, es ofrecerle al posible cliente una oferta comercial personalizada y adaptada a sus necesidades; sin invadir su espacio personal.
Proceso de Ventas Inbound
Antes de iniciar el proceso de ventas, es importante haber accionado el proceso de inbound marketing, que se encargará de atraer Leads a nuestra web, blog o redes sociales mediante contenido de calidad relacionado con los productos y servicios que ofrece la empresa.
¡Ahora sí! Es momento de colocar en marcha la estrategia comercial para convertir los Leads en clientes y aumentar las ventas.
Es importante recalcar que este Proceso de Ventas Inbound se acompaña de un conjunto de técnicas y herramientas para personalizar y acompañar al potencial cliente en cada fase del proceso de compra.
Etapas del Proceso de Ventas Inbound
Todo proceso debe cumplir ciertas etapas y este no es la excepción. A continuación, te presentamos –y explicamos- las etapas del Proceso de Ventas Inbound:
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Identificar los KPIs más apropiados
Lo primero que tenemos que identificar son los objetivos que queremos alcanzar con las ventas. A partir de ese momento, hay que ubicar cuáles son los indicadores que nos ayudarán a cuantificar y cualificar los resultados de cada acción de ventas.
Los KPIs van a variar dependiendo de los objetivos, pero, aquí te dejamos unos que, probablemente, te sirvan de guía: número de proyectos, niveles de facturación, grado de satisfacción del cliente, motivación y compromiso del equipo de trabajo.
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Delimitar el proceso de ventas
El segundo paso es delimitar cuáles son las acciones que se van a ejecutar cuando empiecen a llegar los leads, con el fin de crear filtros para ir descartando a los que aún no se deciden a ser clientes.
Algunos pasos que debes seguir en un Proceso de Venta Inbound, son los siguientes:
- Segmentación de clientes.
- Establecer objetivos concretos de marketing.
- Dar una oferta comercial.
- Agendar una sesión con un ejecutivo comercial.
- Preparar un propuesta.
- Ganar el cliente.
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Controlar las métricas
Para continuar el proceso de venta es necesario vigilar, minuciosamente, las métricas que se van produciendo conforme las acciones avanzan. Por eso, es necesario monitorizar lo siguiente:
- Acciones realizadas por vendedores.
- Métricas de los avances.
- Extensión del ciclo de compras.
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Filtrar leads
Con lead scoring, se puede establecer una clasificación de los leads que tienen más probabilidad de convertirse en clientes. Para esto, se utilizan algunos parámetros: frecuencia de visitas a la web, links consultados, emails abiertos. También se estudian aspectos personales como: edad, sexo o nivel socioeconómico.
De esta forma, podrás conocer quiénes son tus potenciales clientes y qué acciones debes tomar para la conversión final.
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Utilizar HubSpot CRM
HubSpot CRM organiza, monitoriza y aumenta tu pipeline de ventas de manera gratuita. Por otro lado, es una herramienta muy fácil de utilizar, lo que te permite centrarte en cerrar más tratos y dedicar menos tiempo a introducir datos manualmente.
Además, tienes la opción de crear Action Statements, que son pequeñas órdenes –o tareas- que le da el jefe de ventas a sus vendedores. Los Action Statements se pueden convertir en filtros personalizados para monitorear los resultados que se están generando en base a los objetivos planteados inicialmente.
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Crear workflow de recuperación
Es necesario crear un workflow de recuperación, para recuperar el contacto con los leads que, en un principio, no se encontraban interesados en convertirse en clientes.
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Reuniones semanales/mensuales
Por último, es importante hacer reuniones con el equipo de trabajo (ventas y marketing) para monitorear las acciones que se están ejecutando en el proceso de ventas y, si es necesario, tomar correctivos a fin de cumplir con las metas y objetivos.
Mega Bonus
9 Tips para cumplir la meta de ventas:
- Conoce a tus clientes.
- Educa a tus clientes con contenido de valor.
- Enfoca tus esfuerzos.
- Plantéate objetivos medibles y alcanzables.
- Crea un sentimiento de urgencia.
- Premia a tus clientes más fieles.
- Implementa estrategias inbound.
- Mantén relación con tus clientes, aún después de las ventas.
- Motiva a tu equipo de ventas.
Si te interesa más información de cómo alcanzar tus metas de ventas, te recomendamos leer este artículo: 13 métricas que todo gerente comercial debe monitorear.
