Las marcas de la actualidad ponen mucho esfuerzo en ser creativas a la hora de planificar y ejecutar sus estrategias de marketing y ventas. Los departamentos de marketing invierten su tiempo y talento en generar un balance entre sus estrategias de posicionamiento y sus estrategias enfocadas principalmente en ventas.
Pero de vez en cuando el equilibrio se rompe y los esfuerzos de marketing se desvían de los de ventas, ocasionando que al final, no se pueda medir el impacto cuantitativamente.
¿Qué hacer cuando un ciclo de marketing digital se rompe de esta manera? Es necesario volver a conectarlo con los esfuerzos de ventas.
Con este fin le recomendamos seguir estos 4 pasos que han funcionado y reportado buenos resultados en muchas empresas de distintas industrias:
Paso 1: Reconectar los objetivos de marketing con los objetivos de ventas
Sabemos que la clave del éxito es sumar esfuerzos para lograr un mejor resultado pero, ¿por qué resulta esto tan complicado en el caso de marketing y ventas? Muchas veces porque estos dos departamentos compiten entre sí, en lugar de unir esfuerzos.
La mejor manera de cambiar esto es responsabilizando a cada departamento por su aporte en la tarea de incrementar las ventas de la empresa: a marketing por incrementar la cantidad de leads calificados que entregan y a ventas por cerrar la mayor cantidad de esos leads posibles.
Paso 2: Establecer mecanismos de medición de resultados de todas las estrategias
Toda campaña, evento o actividad de marketing o comercial debe tener una URL de seguimiento propia para así poder determinar el resultado que tiene en términos de generación de leads y ventas. Sabemos que es un proceso complicado pero vale la pena.
El precio de no hacerlo es que simplemente usted no sabrá si sus leads vinieron por sus campañas de publicidad o por sus redes sociales. Acostúmbrese a llevar a cabo esta tarea y la recompensa será que podrá seguir invirtiendo más tiempo y presupuesto en las actividades que sí funcionan y descartar las que no están dando resultados rápidamente.
Paso 3: Asegúrese de que el departamento de ventas cierre los negocios apropiadamente
Esto significa que al enviar leads, el departamento de marketing debe asegurarse de que a cada uno se le haga el seguimiento adecuado para asegurar la venta. Esto se logra mediante acordar previamente entre ambos departamentos el significado de “lead calificado”.
Un acuerdo a nivel de servicios entre ambas áreas permitirá que los resultados que entregue cada una estén acorde a lo que su contraparte espera.
Paso 4: Asocie la actividad de un usuario en su web con su contacto de lead
¿Qué significa esto? Que gran parte del éxito del departamento de marketing y del de ventas recae en sus herramientas tecnológicas. Para saber qué páginas vio, en qué sitios hizo clic, qué formularios llenó y qué mails abrió cada uno de sus contactos, usted debe contar con las herramientas adecuadas que le permitan obtener esa información de manera rápida y sin mayores complicaciones.
Escoger las herramientas que usará es clave para alcanzar sus objetivos pues lo más importante al analizar los resultados de marketing y ventas, es determinar la efectividad de conversión y cierre de cada una de sus actividades. Y ese nivel de análisis solo es posible si cuenta con las herramientas adecuadas.
Seguir estos 4 pasos puede sonar sencillo, pero sabemos que tiene sus retos. Sin embargo, mientras mayor sea la coordinación y el trabajo conjunto entre marketing y ventas, mejores resultados obtendrá.
Y si los resultados en términos de ventas, leads y tráfico mejoran e impactan en las metas mensuales, trimestrales y anuales de su empresa, mayor será la confianza que se deposite en usted a la hora de implementar nuevas estrategias.
Si desea saber más sobre cómo lograr un óptimo desempeño del ciclo de marketing y ventas de su empresa, le invitamos a descargar la guía “Introducción al Marketing 360”.
